去年底，一個工業(yè)鍋爐制造商的銷售老總張總給我打來電話，想請我給他們的銷售團隊作一次有關收場白技巧的培訓，與張總見面后的進一步訪談后我了解到：集團公司要求明年的銷售目標比今年有30%幅度的提高，張總認為當務之急是提高銷售人員銷售水平如：收場白技巧，才有可能完成公司下達的銷售目標。張總沒錯，根據(jù)傳統(tǒng)的營銷理論：生意成功的關鍵是在承諾接受階段正確的使用收場白技巧。收場白技巧有很多，例如：

① 假設型收場白。如"你希望貨物發(fā)到什么地方，A地還是B地？"
② 選擇型收場白。如"你看是星期二發(fā)貨好，還是星期四發(fā)貨好？"
③ 不客氣型收場白。如"如果你不能馬上決定，我不得不把它介紹給別人"
④ 最后通牒型收場白。如"如果現(xiàn)在不買，下星期價格會上升"
⑤ 空白訂單型的收場白。如"未經(jīng)許可，為客戶制作發(fā)貨訂單"

但這種收場白技巧是否是放之四海的真理呢？SPIN經(jīng)過對大量銷售實例的跟蹤和研究后發(fā)現(xiàn)：這種技巧對小生意小訂單很有效，但對大生意的銷售卻是相當危險。如果你從事大客戶銷售工作（如工業(yè)品大客戶銷售），與你接觸的都是經(jīng)驗老道的專業(yè)采購人員，并且你要與客戶建立長期的合作關系，收場白技巧會減低你工作的效率，并且還會使你成功的機會大大減少。

其原因就在于：收場白的目的就是想方設法使客戶處于一種必須選擇的境地，不管客戶選A或B 結(jié)果都是成交成功，這種給客戶施加壓力的手段對小生意小決定有效，但對大客戶大生意而且大部分不是一個人能決定的大決定卻有負面和消極的影響。SPIN的結(jié)論是：生意越大，收場白技巧的有效性就越差；客戶越精明，對使用收場白技巧就越反感。

   請看以下例子：
 銷售員：張經(jīng)理，你知道我們的產(chǎn)品是多么適合你，你可以在這里簽字嗎？（假設型收場白）
 張經(jīng)理：等一下，我還沒有最終決定
 銷售員：張經(jīng)理，我們的設備可以提高你生產(chǎn)線的工作效率，價格也很優(yōu)惠。如果你現(xiàn)在決定的話，你。。。（假設型收場白）
 張經(jīng)理：（明顯不悅）目前不想買，本周也不會作任何決定
 銷售員：這種產(chǎn)品很暢銷，如果等到下個星期，也許沒有貨了（不客氣型收場白）
 張經(jīng)理：（極不耐煩）我愿意承擔這個風險
 銷售員：你是全額付款享受2%的折扣還是先付50%的貨款（選擇型收場白）
 張經(jīng)理：（憤怒）我打算把你從我的辦公室趕出去

那么什么是大客戶銷售的成功收場白？

第一：設立正確的目標。關鍵是以進展而不是暫時中斷為目標（有關這點我們將作進一步的詳述）

在一筆簡單的生意中，只有2個結(jié)果：成功的承諾就是一份訂單；沒有得到訂單就是失敗。
但大客戶銷售中它卻有四個結(jié)果：
1）訂單；客戶很肯定的購買決定——成功
2）進展；推動生意朝著成功的方向發(fā)展——成功。
典型的進展可以包括：
① 客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會
② 讓你見更高一級決策者