去年底，一個(gè)工業(yè)鍋爐制造商的銷售老總張總給我打來電話，想請(qǐng)我給他們的銷售團(tuán)隊(duì)作一次有關(guān)收?qǐng)霭准记傻呐嘤?xùn)，與張總見面后的進(jìn)一步訪談后我了解到：集團(tuán)公司要求明年的銷售目標(biāo)比今年有30%幅度的提高，張總認(rèn)為當(dāng)務(wù)之急是提高銷售人員銷售水平如：收?qǐng)霭准记桑庞锌赡芡瓿晒鞠逻_(dá)的銷售目標(biāo)。張總沒錯(cuò)，根據(jù)傳統(tǒng)的營銷理論：生意成功的關(guān)鍵是在承諾接受階段正確的使用收?qǐng)霭准记伞Ｊ請(qǐng)霭准记捎泻芏啵纾?br>
① 假設(shè)型收?qǐng)霭住Ｈ?quot;你希望貨物發(fā)到什么地方，A地還是B地？"
② 選擇型收?qǐng)霭住Ｈ?quot;你看是星期二發(fā)貨好，還是星期四發(fā)貨好？"
③ 不客氣型收?qǐng)霭住Ｈ?quot;如果你不能馬上決定，我不得不把它介紹給別人"
④ 最后通牒型收?qǐng)霭住Ｈ?quot;如果現(xiàn)在不買，下星期價(jià)格會(huì)上升"
⑤ 空白訂單型的收?qǐng)霭住Ｈ?quot;未經(jīng)許可，為客戶制作發(fā)貨訂單"
但這種收?qǐng)霭准记墒欠袷欠胖暮５恼胬砟兀縎PIN經(jīng)過對(duì)大量銷售實(shí)例的跟蹤和研究后發(fā)現(xiàn)：這種技巧對(duì)小生意小訂單很有效，但對(duì)大生意的銷售卻是相當(dāng)危險(xiǎn)。如果你從事大客戶銷售工作（如工業(yè)品大客戶銷售），與你接觸的都是經(jīng)驗(yàn)老道的專業(yè)采購人員，并且你要與客戶建立長期的合作關(guān)系，收?qǐng)霭准记蓵?huì)減低你工作的效率，并且還會(huì)使你成功的機(jī)會(huì)大大減少。
其原因就在于：收?qǐng)霭椎哪康木褪窍敕皆O(shè)法使客戶處于一種必須選擇的境地，不管客戶選A或B 結(jié)果都是成交成功，這種給客戶施加壓力的手段對(duì)小生意小決定有效，但對(duì)大客戶大生意而且大部分不是一個(gè)人能決定的大決定卻有負(fù)面和消極的影響。SPIN的結(jié)論是：生意越大，收?qǐng)霭准记傻挠行跃驮讲睿豢蛻粼骄鳎瑢?duì)使用收?qǐng)霭准记删驮椒锤小?br>
請(qǐng)看以下例子：
銷售員：張經(jīng)理，你知道我們的產(chǎn)品是多么適合你，你可以在這里簽字嗎？（假設(shè)型收?qǐng)霭祝?br>
張經(jīng)理：等一下，我還沒有最終決定
銷售員：張經(jīng)理，我們的設(shè)備可以提高你生產(chǎn)線的工作效率，價(jià)格也很優(yōu)惠。如果你現(xiàn)在決定的話，你。。。（假設(shè)型收?qǐng)霭祝?br>
張經(jīng)理：（明顯不悅）目前不想買，本周也不會(huì)作任何決定
銷售員：這種產(chǎn)品很暢銷，如果等到下個(gè)星期，也許沒有貨了（不客氣型收?qǐng)霭祝?br>
張經(jīng)理：（極不耐煩）我愿意承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)
銷售員：你是全額付款享受2%的折扣還是先付50%的貨款（選擇型收?qǐng)霭祝?br>
張經(jīng)理：（憤怒）我打算把你從我的辦公室趕出去
那么什么是大客戶銷售的成功收?qǐng)霭祝?br>
第一：設(shè)立正確的目標(biāo)。關(guān)鍵是以進(jìn)展而不是暫時(shí)中斷為目標(biāo)（有關(guān)這點(diǎn)我們將作進(jìn)一步的詳述）
在一筆簡單的生意中，只有2個(gè)結(jié)果：成功的承諾就是一份訂單；沒有得到訂單就是失敗。
但大客戶銷售中它卻有四個(gè)結(jié)果：
1）訂單；客戶很肯定的購買決定——成功
2）進(jìn)展；推動(dòng)生意朝著成功的方向發(fā)展——成功。
典型的進(jìn)展可以包括：
① 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)
② 讓你見更高一級(jí)決策者
