③ 你的專業形象
首先你要看上去很專業。很難使客戶相信：一個衣冠不整頭發亂糟糟的銷售人員或者一個穿著奇裝異服的銷售人員是一位能夠提供建設性意見的專業人士。

案例：IBM的白襯衫 
  IBM——推行了一套非常嚴格的著裝標準，特別是對銷售人員。這套標準中一個強制性的主要約定是標準化的白色襯衣。
  
有人訪談了56名經理，這些人過去12個月都購買了IBM的設備，訪談的目的是要確定他們做出購買決策的動機。大多數訪談的結論基本一致，選擇IBM的首要動機是對其品質優勢的信賴。事實上，很多被訪者使用了同樣的品質特征來描述IBM，而這些特征被歸結于著白色襯衣的人。

④ 成為你的產品運用專家
在與客戶技術交流中，用你的專業知識來提高影響力，影響客戶采購標準。技術交流中注意兩點：客戶中有二種人，一種一知半解充當專家，讓他當專家就是了；而對于比你還要了解技術的客戶，不知道的就說不知道，不要用模棱兩可的話，一定要取得公司技術部門的支持幫助。

⑤ 以往業績和豐富的經驗
以往的成功案例，事實勝于雄辯，讓客戶相信你的選擇你的建議。"相信我沒錯的。"就像劉德華在電視廣告中說的。

二）有針對性的工作
在這個階段中，一般來說，銷售人員主攻對象是技術人員，除了技術負責人外還有一線工程師，而標書中技術部分的撰寫人員才是你在該環節最需要重視的人。如果和該人員關系好，你可以明明白白地告訴他在標書中你要看到什么東西，不要看到什么東西；或直接發給他一份你們替他撰寫好的文檔（當然是與你們的技術說明書很類似啦），只需要把標題和主語換一下就OK了，

當你發現最終的標書里面提及到的技術要求都是你想要的條款時，這實在是件令人愉快的事情。一來讓你提供的方案可以得到最高的技術分，另外，會給你的競爭對手造成極大的壓力。

三）實際工作中可能發生的三種情況
①最理想的情況：你的產品和解決方案恰好能滿足客戶的需求而競爭對手不能。
"真心祝賀你，好運氣！"
你要做的只是確保客戶以你公司產品特點、技術標準作為采購標準，寫入招標文件。 

②最常見的情況：你的產品和解決方案與競爭對手都能滿足客戶的需求；
你需要：以你產品獨有的特點優勢為出發點，重新挖掘客戶的需求或以你專業的水準影響客戶的采購標準。或考慮其它策略。

③最糟糕的情況
你的產品和解決方案不能能滿足客戶的需求,而競爭對手都能滿足客戶的需求。
"必須深刻的反思，你已經浪費了時間、公司的金錢和其它可能成功的機會；你對客戶篩選了嗎？