本書第一章我們談到：在客戶采購流程到達(dá)"制定采購指標(biāo)"階段，銷售人員必須
利用產(chǎn)品/解決方案演示、提交建議書等形式，說服客戶以你公司獨(dú)有的產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購標(biāo)準(zhǔn)，換句話說，只有你的產(chǎn)品才是最適合客戶的產(chǎn)品，也是客戶最想要的產(chǎn)品。將能有效地阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)隨后的投標(biāo)階段工作將是十分有利。我們把它稱之為"技術(shù)壁壘策略"

一）影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的手段
① 了解和引導(dǎo)客戶的需求—使用SPIN提問技巧（本技巧我們將在第十四章重點(diǎn)加以介紹）。
SPIN由四個(gè)有邏輯聯(lián)系的問題組成，引導(dǎo)客戶最終使客戶相信：你的產(chǎn)品恰恰是他所需要的，它包括：
S背景問題——收集事實(shí)、客戶信息及其背景數(shù)據(jù)。
P 難點(diǎn)問題——詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。（你可以解決的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法解決的難題）
I暗示問題——詢問客戶難點(diǎn)、困難、不滿的結(jié)果和影響。（把潛在的問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題）
N需求效益問題——詢問提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義。（使客戶自己說出得到的利益和明確的需求）

趙本山就是使用SPIN的高手，請(qǐng)看趙本山小品《賣拐》

趙本山： 在最近的一段時(shí)間內(nèi)，感覺沒感覺到你的渾身某個(gè)部位，跟過去不一樣了。你想，你使勁想，真的，（難點(diǎn)問題，可以解決的——用拐）
范 偉： 我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀？ 
趙本山： 對(duì)了，這不是主要病癥！你知道你的臉為什么大嗎？（難點(diǎn)問題）
范 偉： 為啥？ 
趙本山： 是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。（ 暗示問題，把潛在的問題擴(kuò)大化）
。。。。。。
趙本山： 轉(zhuǎn)移了！不知道吧，后來你的職業(yè)對(duì)你很不利，原來你不是顛勺，你是切墩，老是往這腿上使勁，就把這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！（把潛在的問題擴(kuò)大化，把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題）
。。。。。。
范 偉： 大哥你別老生氣，我覺著我大姐這句話說的還是有道理的，你說像我這腿腳呢，基本就告別自行車?yán)玻�是不？我就把自行車給你啦，行不行？（需求效益問題，使客戶自己說出明確的需求）
  。。。。。。
趙本山： 兄弟，架拐！
范 偉： 大哥，緣分吶！（成交）
 
② 充滿自信
只有你自信,才能影響客戶，如：你非常自信地對(duì)客戶講："我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里是絕對(duì)地NO。1，國標(biāo)就是我們參與制定的。"這樣充滿自信的話對(duì)于客戶的影響力是巨大的。其實(shí)，有的時(shí)候當(dāng)客戶信心不足的時(shí)候，他們也需要你有一個(gè)堅(jiān)決的態(tài)度幫他們做決定，如果你連你自己說的話都不相信，又能指望什么去影響客戶呢？