案例：銷售客戶關(guān)系管理軟件
A公司經(jīng)過(guò)初步篩選，最后剩下5家公司進(jìn)入技術(shù)交流階段。K公司、R公司在其中，還有ORCLE、SAP二家國(guó)外專業(yè)做CRM的軟件提供商，還有一家國(guó)內(nèi)差不多的同行。

小鄭（K公司銷售顧問(wèn)）與上司張經(jīng)理一起開(kāi)會(huì)討論并安排這個(gè)技術(shù)交流，最后決定K公司技術(shù)經(jīng)理親自陪同小鄭前去進(jìn)行技術(shù)交流。技術(shù)交流中客戶IT部經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理（均是K的支持者）對(duì)技術(shù)方案沒(méi)有什么意見(jiàn)，但惟獨(dú)突然出現(xiàn)的物流經(jīng)理提出了很多的問(wèn)題，這讓技術(shù)經(jīng)理有點(diǎn)難以應(yīng)付。主要的問(wèn)題有：物流模塊需要增加，但對(duì)K公司來(lái)說(shuō)是弱項(xiàng)，基本沒(méi)有物流模塊的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。小鄭沒(méi)有預(yù)料到會(huì)存在物流模塊問(wèn)題。。。。。。
 
為什么在之前不提出物流模塊的問(wèn)題，這時(shí)才提出這中間肯定有問(wèn)題。在技術(shù)交流結(jié)束后，他找到IT部經(jīng)理詢問(wèn)具體情況。IT部經(jīng)理告訴他，增加物流模塊是運(yùn)營(yíng)總監(jiān)（R的支持者）召開(kāi)早會(huì)時(shí)宣布的，小鄭又詳細(xì)問(wèn)了一下R公司的方案演示的優(yōu)勢(shì)在哪里，他也知道物流模塊是R公司的優(yōu)勢(shì)。

目前的情況似乎對(duì)K公司很不利，國(guó)外的公司技術(shù)好，但是費(fèi)用太高，無(wú)法滿足A公司的預(yù)算；另外一家國(guó)內(nèi)公司實(shí)力較為落后，只是將來(lái)入選評(píng)標(biāo)的單位必須是3家以上，所以將其列處其中；實(shí)際上最后就剩下K和R公司在競(jìng)爭(zhēng)了。
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點(diǎn)評(píng)：不知道大家有沒(méi)有從案例中嗅出什么味道來(lái)，R公司和K公司的技術(shù)能力差不多，關(guān)系也各有所長(zhǎng)，但R公司通過(guò)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)使用了技術(shù)壁壘策略（肯定是R使的招，因?yàn)镵和R相互之間產(chǎn)品很了解），針對(duì)K公司的弱項(xiàng)，把物流模塊作為技術(shù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，看似冠冕堂皇，實(shí)在是殺人于無(wú)形。如果你是小鄭，你有何高招來(lái)扭轉(zhuǎn)乾坤？