1989年10月17日，中國隊迎戰(zhàn)阿聯(lián)酋，在1比0領(lǐng)先的情況下，在終場前5分鐘由對手連入兩球。10月28日，中國隊在最后一輪小組賽中迎戰(zhàn)卡塔爾，再遭黑色三分鐘，被對手連扳兩球，中國隊以1比2負卡塔爾，只差一步到羅馬。從此，"黑色三分鐘"成了中國足球揮之不去的陰影。
  
簽定合同前夕，看似勝券在握的你同樣也會碰到"黑色三分鐘"，大部分因為競爭對手的最后一分鐘戰(zhàn)術(shù)使你功虧一簣。有經(jīng)驗的大客戶銷售人員都知道，即便是客戶的承諾誓誓旦旦，但只要沒有簽約，訂單不經(jīng)意間會像煮熟的鴨子長出了翅膀變成了競爭對手池塘邊的白天鵝，很多慘案都是在終場的時候發(fā)生的。

銷售有的時候很殘酷，如果我們學習一些終場策略，我們就可以避免"黑色三分鐘"的發(fā)生，同時你也可以成為反敗為勝的另一方，讓你的對手品嘗"黑色三分鐘"的滋味。大客戶銷售的終場策略有以下幾點：

1）如果你處在競爭強勢的位置，你要讓客戶盡早作出決定；如何你處于劣勢，你要延長客戶作出決定的時間，讓你能有機會提升你的位置。 
2）如果你處在競爭強勢的位置，讓你的高層拜訪客戶高層，盡快掃清合同的障礙，不要讓枝節(jié)問題阻礙采購的進程；如何你處于劣勢，要跳過想讓你出局的人，拜訪客戶高層，陳述利益，要求公平競爭。
3）通過內(nèi)線，更密切注意競爭對手動向。無論你是是強勢還是處于劣勢，千萬不要松懈。

     案例：
A電信公司下屬的S公司選購網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，C公司率先知道了，開始了常規(guī)的業(yè)務(wù)聯(lián)系－技術(shù)交流、培養(yǎng)客戶關(guān)系……等等。B公司得到這個銷售線索比較晚，盡管慢了一點，B公司客戶經(jīng)理BM還是通過老關(guān)系與S公司的選購小組成員S3和一把手S1建立了很好的關(guān)系，同時也和S公司剛上任主管建設(shè)的二把手S2會過面，雙方會談的氣氛十分融洽。幾次技術(shù)交流后，B公司顯然要比C公司更專業(yè)些，S3向BM透露：兩位領(lǐng)導S1和S2都傾向B公司，只是覺的價格高了些。BM感覺整個局面是很樂觀的。

 
    
由于S公司和B公司不在同一個城市，安排完技術(shù)講座后，BM平均兩三天通過電話和客戶聯(lián)系一下。可是，S公司的決策流程似乎很慢，所以BM和客戶的聯(lián)系也逐漸稀疏起來，變成一周聯(lián)系一次了。一天BM突然接到項目中合作的代理商的電話，說："S公司已經(jīng)通知C公司明天去簽合同了。" 

"冷靜！冷靜！冷靜！" BM自己對自己說 "現(xiàn)在首要的任務(wù)是搞清楚真實的狀況"，接著他接連打了4個電話。 
第1個電話打給S3，得到的回答是："我不太清楚。你和S2聯(lián)系一下吧。" 
第2個電話打給S1，得到的回答是："我不太清楚。是他們定的。" 
第3個電話打給S公司的主管領(lǐng)導，A電信公司的副總A1。 "您好，我是B公司的xxx，上次拜訪過您。" 
"有印象，有印象。"對方似乎很客氣  BM接著說："老總啊，S公司那個項目，怎么聽說已經(jīng)通知C公司去簽合同了，一點機會都不給我們啊？