1989年10月17日，中國(guó)隊(duì)迎戰(zhàn)阿聯(lián)酋，在1比0領(lǐng)先的情況下，在終場(chǎng)前5分鐘由對(duì)手連入兩球。10月28日，中國(guó)隊(duì)在最后一輪小組賽中迎戰(zhàn)卡塔爾，再遭黑色三分鐘，被對(duì)手連扳兩球，中國(guó)隊(duì)以1比2負(fù)卡塔爾，只差一步到羅馬。從此，"黑色三分鐘"成了中國(guó)足球揮之不去的陰影。
  
簽定合同前夕，看似勝券在握的你同樣也會(huì)碰到"黑色三分鐘"，大部分因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最后一分鐘戰(zhàn)術(shù)使你功虧一簣。有經(jīng)驗(yàn)的大客戶銷售人員都知道，即便是客戶的承諾誓誓旦旦，但只要沒(méi)有簽約，訂單不經(jīng)意間會(huì)像煮熟的鴨子長(zhǎng)出了翅膀變成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手池塘邊的白天鵝，很多慘案都是在終場(chǎng)的時(shí)候發(fā)生的。

銷售有的時(shí)候很殘酷，如果我們學(xué)習(xí)一些終場(chǎng)策略，我們就可以避免"黑色三分鐘"的發(fā)生，同時(shí)你也可以成為反敗為勝的另一方，讓你的對(duì)手品嘗"黑色三分鐘"的滋味。大客戶銷售的終場(chǎng)策略有以下幾點(diǎn)：

1）如果你處在競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)的位置，你要讓客戶盡早作出決定；如何你處于劣勢(shì)，你要延長(zhǎng)客戶作出決定的時(shí)間，讓你能有機(jī)會(huì)提升你的位置。 
2）如果你處在競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)的位置，讓你的高層拜訪客戶高層，盡快掃清合同的障礙，不要讓枝節(jié)問(wèn)題阻礙采購(gòu)的進(jìn)程；如何你處于劣勢(shì)，要跳過(guò)想讓你出局的人，拜訪客戶高層，陳述利益，要求公平競(jìng)爭(zhēng)。
3）通過(guò)內(nèi)線，更密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向。無(wú)論你是是強(qiáng)勢(shì)還是處于劣勢(shì)，千萬(wàn)不要松懈。

     案例：
A電信公司下屬的S公司選購(gòu)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，C公司率先知道了，開(kāi)始了常規(guī)的業(yè)務(wù)聯(lián)系－技術(shù)交流、培養(yǎng)客戶關(guān)系……等等。B公司得到這個(gè)銷售線索比較晚，盡管慢了一點(diǎn)，B公司客戶經(jīng)理BM還是通過(guò)老關(guān)系與S公司的選購(gòu)小組成員S3和一把手S1建立了很好的關(guān)系，同時(shí)也和S公司剛上任主管建設(shè)的二把手S2會(huì)過(guò)面，雙方會(huì)談的氣氛十分融洽。幾次技術(shù)交流后，B公司顯然要比C公司更專業(yè)些，S3向BM透露：兩位領(lǐng)導(dǎo)S1和S2都傾向B公司，只是覺(jué)的價(jià)格高了些。BM感覺(jué)整個(gè)局面是很樂(lè)觀的。

 
    
由于S公司和B公司不在同一個(gè)城市，安排完技術(shù)講座后，BM平均兩三天通過(guò)電話和客戶聯(lián)系一下。可是，S公司的決策流程似乎很慢，所以BM和客戶的聯(lián)系也逐漸稀疏起來(lái)，變成一周聯(lián)系一次了。一天BM突然接到項(xiàng)目中合作的代理商的電話，說(shuō)："S公司已經(jīng)通知C公司明天去簽合同了。" 

"冷靜！冷靜！冷靜！" BM自己對(duì)自己說(shuō) "現(xiàn)在首要的任務(wù)是搞清楚真實(shí)的狀況"，接著他接連打了4個(gè)電話。 
第1個(gè)電話打給S3，得到的回答是："我不太清楚。你和S2聯(lián)系一下吧。" 
第2個(gè)電話打給S1，得到的回答是："我不太清楚。是他們定的。" 
第3個(gè)電話打給S公司的主管領(lǐng)導(dǎo)，A電信公司的副總A1。 "您好，我是B公司的xxx，上次拜訪過(guò)您。" 
"有印象，有印象。"對(duì)方似乎很客氣  BM接著說(shuō)："老總啊，S公司那個(gè)項(xiàng)目，怎么聽(tīng)說(shuō)已經(jīng)通知C公司去簽合同了，一點(diǎn)機(jī)會(huì)都不給我們啊？