美國營銷學家里斯和特勞特在他們著名的《營銷戰（MARKETING WARFARE）》中這樣寫道：營銷的本質是戰爭。在市場營銷的戰爭中，競爭者就是假想的敵人，顧客則是要占領的陣地。一個公司要想成功，就必須要面向競爭對手。它必須尋找對手的弱點，并針對那些弱點發動營銷攻勢。                                              ——題記


工業品營銷戰的本質就是價值戰
   相關資料顯示，中國有將近2000多家電機生產商，將近4000家電線電纜生產商，將近6000家閥門生產商，將近6000家水泵生產商……，過度的競爭使我們今天所看到的工業品營銷比二十年前看上去更加像一場混亂的戰爭。
    工業品營銷戰的本質就是價值戰。為了應對這場戰爭，很多企業都努力的對產品進行差異化改造，用更多的產品價值、服務和承諾來留住顧客的忠誠�？僧斔鼈円坏┤〉贸晒Γ�競爭對手就會迅速模仿。結果大多數的競爭優勢只能維持很短的時間。因此，每個企業都需要不斷探索顧客的價值取向變化，通過技術手段和產品價值戰術為顧客提供更多競爭對手還無法提供的價值，以期最終能夠在這場殘酷的戰爭中生存下來。
顧客關注價值與顧客忽略價值的概念
工業產品的采購行為是一種非常理智、非常專業的行為，當顧客對眾多廠家的產品和服務進行評判時，顧客依據的不會是單一的價值標準，而是一個全面的價值標準。一個全面的價值標準應該包含所有顧客認為至關重要并要求企業必須提供的價值，這些價值對企業來講就是顧客關注價值；還有另外一些價值，企業認為自己提供這些價值能夠幫助顧客，可顧客卻認為這些價值對自己來說是無關痛癢、可有可無的價值，我們稱之為顧客忽略價值。
在評判各個企業所提供的產品價值是顧客關注價值還是顧客忽略價值的問題上，顧客似乎擁有絕對的權力，企業只能處于被動地位。
很顯然，顧客的想法和要求千差萬別，任何一家企業也不可能滿足所有顧客的關注價值。為了贏得顧客，企業只能做兩件事：一是準確、深入的把握目標顧客的顧客關注價值，并通過技術手段或營銷戰術手段向顧客提供并展示這些價值；二是對顧客施加影響，使顧客關注價值恰好是企業產品和服務所能提供的價值。
針對顧客關注價值展開的三種戰術
顧客關注價值的本質就是有關產品功能、產品使用價值和取得成本的組合。一般情況下，顧客形成自己關注價值的過程是非常嚴謹的。顧客會根據經驗和企業的實際情況，在綜合考慮各種內部、外部影響因素的情況下采取集體決策的方式列出它所關注的所有價值，再把這些關注價值按照從重要到不太重要的順序進行排列，最終把這些價值折算成分值的形式做為評判產品價值的技術標準。