【課程大綱】解決方案式銷售：深度營銷策略與行動指南（深圳，5月25日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網
【培訓日期】2017年5月25日
【培訓地點】深圳
【培訓對象】中高級銷售人員的技能優化和專業升級，尤其適用于B2B（企業對企業）業務類型領域，如工業品銷售、技術型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大宗生意交易，從一線應用層面入手，實操性強。
【課程背景】
被譽為"全球第一CEO"的原美國通用電氣首席執行官杰克.維爾奇曾經說過："我們發現一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結果是對我們財務上的回報。"面對產品高度同質化且客戶需求日趨復雜的市場，企業營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產品推銷，轉變為向客戶提供解決問題的方案，致力于客戶經營成功。銷售演化為一個深度診斷客戶問題、需求與關注的過程，擔當顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產品。
完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應用工具是必需掌握的，如此才能成為客戶樂于接受的商業合作伙伴，并最大限度提高客戶的公司和個人業績。這也是銷售的最高境界——做客戶的幫手，協助客戶完成實現目標所需的工作任務。本課程為致力于解決方案式銷售的從業人員提供一套全面、系統的行動指南，深度解析這一深度營銷模式的六個核心階段——客戶需求調查，產品方案呈現，客戶信任建立，項目簽約路徑，實施過程管理以及客戶關系維護，搭建解決方案式銷售的框架體系。
【課程收益】
■同質化競爭已是揮之不去的現實，面對越發挑剔的客戶，銷售如何突圍，找到自己的賣點？
■客戶說很滿意現在的供應商，不想有改變，遇到這樣的"忠誠"客戶，銷售如何應對？
■如何轉型成為一個問題解決者與商業合作伙伴，幫客戶掙錢，做建設性拜訪？
■如何理解和應用SPIN銷售技術——背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題？
■如何聚焦客戶的客戶、客戶的對手、客戶的企業，通過客戶最關注的"三類人"鎖定商機？
■對目標客戶如何制定清晰的識別與切入路徑，尋找接納者，發現不滿者，對接權力者？
【授課方式】
■采用情景式培訓，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程
■運用豐富真實的企業案例和互動演練，輔導學員學習參與，力求實戰、實用、實效
■定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關，達到"學以致用"
【課程大綱】
Part 1 方案銷售路徑
【課程精讀】銷售決不只是精明或一味的狼性，更不是忽悠與算計，而是懷著一個有益于客戶的想法，做建設性拜訪，帶著"我能為客戶做什么？"的問題進門。本質上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補缺，或者錦上添花。
銷售就是幫客戶成功
■立足客戶問題發現和解決，做一對一深度營銷
■通過幫客戶掙錢或省錢，進而掙客戶的錢
■做建設性拜訪，致力于客戶經營成功
■方案而不是賣產品，做顧問而不是做推銷
解決方案式銷售路徑
■經由客戶最關注和想搞定的三類人鎖定商機
■聚焦客戶企業和個人利益，提供對策
■識別并消除客戶顧慮，構建合作伙伴關系
■找到客戶切入路徑和利益相關者，達成交易
Part 2 客戶需求分析
【課程精讀】做銷售，會說是新手，會問是能手，會聽是高手。需求是"問"出來的，如同醫生的"望、聞、問、切"。賣產品的人被稱為推銷員，做解決方案的人則被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產品，后者則很會問，關注客戶問題。
SPIN銷售模型解析
■銷售定律——需求是成交之本，問題是需求之母
■分析客戶現狀，發現潛在問題、困難或不滿
■揭示不利影響，關注回報，并促發客戶購買需求
■銷售應用工具箱——銷售訪談計劃表
客戶需求深度分析
■需求背后的需求——客戶最關注的"三類人"分析
■客戶的客戶，與市場機會有關（銷售額、利潤率...）
■客戶的對手，與競爭資源有關（創新、差異化...）
■客戶的企業，與運營效率有關（技術、成本控制...）
Part 3 解決方案設計
【課程精讀】產品多半只是載體，客戶真正買的是自己想要的利益。客戶最關注和想搞定的三類人在于自己的客戶、自己的對手、自己的企業。銷售就是在這三個領域發現客戶存在的問題、困難、不滿，進而提供解決方案，幫助客戶達成既定目標。
"3+5"利益法則應用
■從自己的公司、產品或服務資源中找出競爭優勢
■與客戶的3類企業利益和5類個人利益訴求鏈接
■個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現
■銷售應用工具箱——產品利益規劃表
銷售提案有效呈現
■提供專業呈現，表現主動姿態，促使客戶接受
■與客戶有更多接觸機會，增加粘性，提高效率
■項目越大，產品越復雜，就越需要提案營銷
■提案12模塊詳解——從封面標題到附件設計
Part 4 項目簽約路徑
【課程精讀】沒有一個客戶在為你守候，除非你足夠努力。當面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進，去現場，找到所有的利益攸關者并認清他們的角色，對接關鍵人。那些能幫你的"貴人"一定也在里面。
三類接觸焦點識別
■尋找接納者，收集客戶信息，進入下一個觸點
■對接不滿者，發現潛在問題并促發解決愿望
■接觸權力者，呈現方案，建立信任，獲得支持
■銷售應用工具箱——項目商機計劃表
關鍵人物跟進策略
■設定承諾目標，做到"進門有目的，出門有結果"
■識別關鍵人物，聚焦有職有權者、無職有權者
■提升關系層級，從認識、約會，到伙伴、同盟
■達成訂單，進入實施與客戶關系維護階段
【講師介紹】
王鑒老師，曼頓培訓網()資深講師。國內知名營銷實戰訓練導師
原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國市場經理
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士/MBA
IPTA國際職業訓練協會認證培訓師
中國《培訓》雜志核心推薦講師
北京大學、南京大學、浙江大學、上海交通大學等院校
營銷管理課程常年專家講師
【費用及報名】
1、費用：培訓費3800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統一安排,費用自理。
2、報名咨詢：鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：(每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)
【講師介紹】王鑒老師，曼頓培訓網()資深講師。國內知名營銷實戰訓練導師
原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國市場經理
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士/MBA
IPTA國際職業訓練協會認證培訓師
中國《培訓》雜志核心推薦講師
北京大學、南京大學、浙江大學、上海交通大學等院校
營銷管理課程常年專家講師
【培訓對象】中高級銷售人員的技能優化和專業升級，尤其適用于B2B（企業對企業）業務類型領域，如工業品銷售、技術型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大宗生意交易，從一線應用層面入手，實操性強。
更新時間：2017/5/18 8:53:08
