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【課程大綱】

課程收獲
 成功地將銷售天資轉(zhuǎn)換為管理才能
 如何設(shè)立團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)以及指標(biāo)的分配
 用系統(tǒng)性的方式去分析代表的終端銷售活動，了解如何管理下屬的銷售過程
 如何帶領(lǐng)和輔導(dǎo)下屬完成銷售任務(wù)，提高其銷售能力和銷售水平
 認(rèn)識影響銷售任務(wù)順利執(zhí)行的各種因素
 高效地計(jì)劃與管理員工的績效，在工作中實(shí)施績效管理步驟
 建立相關(guān)的實(shí)用管理工具，以能運(yùn)用在實(shí)際工作中
課程內(nèi)容
第一章：介紹課程與內(nèi)容與學(xué)習(xí)方法
與學(xué)員討論他們的期望，以確保課程吻合目標(biāo)
第二章： 銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色：你的工作與職責(zé)
1. 正確認(rèn)識銷售經(jīng)理的職責(zé)和能力要求
2. 行動重點(diǎn)
3. 職業(yè)銷售人員的特點(diǎn)和要求
4. 分析銷售隊(duì)伍對公司銷售政策達(dá)成的重要性
5. 了解區(qū)域銷售管理人員應(yīng)有的角色和工作內(nèi)容
第三章：銷售業(yè)績提升管理
1. 環(huán)境問題與市場區(qū)域分析
2. 控制與評估
3. 影響績效的因素
第四章： R.A.C-銷售的結(jié)果，活動和能力的管理模式
5. 用實(shí)戰(zhàn)性的案例去研究如何去管理銷售人員的業(yè)績指標(biāo)
6. 以案例來分析，用系統(tǒng)性的方式去分析代表的終端銷售活動
7. 了解如何管理下屬的銷售過程
8. 以比例方程式去評估代表業(yè)務(wù)活動的效率，從而了解目前問題所在
9. 銷售管理的執(zhí)行和評估的模式和方法
10. 了解發(fā)展下屬的能力的方法和準(zhǔn)則
第五章：銷售目標(biāo)與目標(biāo)銷售管理的概念
1. 組織目標(biāo)和業(yè)務(wù)目標(biāo)
2. 銷售預(yù)見與戰(zhàn)略規(guī)劃
3. 銷售指標(biāo)與銷售計(jì)劃
第六章：銷售目標(biāo)的制定和完成
1. 目標(biāo)銷售管理步驟
2. 案例分析
3. 績效與活動的聯(lián)結(jié)關(guān)系
4. 通過提供強(qiáng)大的客戶管理工具，可以準(zhǔn)確地預(yù)測銷售績效。
5. 銷售管理的優(yōu)點(diǎn)
6. 相應(yīng)工具的提供
第七章： 激勵與發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)
1. 激勵與有效的激勵因素
2. 分析激勵影響因素與我的團(tuán)隊(duì)
3. 銷售績效管理流程
4. 績效輔導(dǎo)與建議
4. 績效評估
第八章：總結(jié)和個人行動計(jì)劃
每個學(xué)員需要準(zhǔn)備一個個人的行動計(jì)劃，將學(xué)到的東西運(yùn)用到實(shí)際工作上

【講師介紹】

講師介紹：
孫一鳴先生是亞太地區(qū)享有盛名的著名培訓(xùn)師。二十余年的銷售管理實(shí)踐和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、深厚的東西方理論研究以及國際大公司的先進(jìn)銷售管理技術(shù)，令孫老師的銷售課程獨(dú)樹一幟并深得廣大學(xué)員的贊許推崇。

學(xué)歷  ：美國Columbia State University工商管理博士
美國LASALLE大學(xué) 人力資源管理博士研究生
馬來西亞理科大學(xué)社會科學(xué)榮譽(yù)學(xué)士
美國LOMA協(xié)會壽險管理院士
經(jīng)歷  ：美國友邦保險公司培訓(xùn)經(jīng)理
印度尼西亞AJIA保險公司業(yè)務(wù)總監(jiān)
新加坡CAPACITY顧問公司資深顧問
麥古利國際（全球最大的專業(yè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）亞太區(qū)總部發(fā)展總監(jiān)
孫一鳴老師在銷售領(lǐng)域已在整個亞太地區(qū)享有極高聲譽(yù)。孫老師結(jié)合國內(nèi)企業(yè)的情況和國際先進(jìn)的銷售管理技術(shù)，開發(fā)了一套適合國內(nèi)銷售管理的系統(tǒng)理論。 
風(fēng)格：  孫一鳴老師幽默風(fēng)趣、課程精彩生動有趣、互動性強(qiáng)。突出重點(diǎn)，理論結(jié)合經(jīng)驗(yàn)。強(qiáng)調(diào)可實(shí)施的操作性，針對不同行業(yè)存在的銷售管理問題具體分析，作到讓學(xué)員實(shí)際有效的掌握銷售管理的系統(tǒng)理論。許多知名公司更將孫一鳴老師的系列課程作為銷售經(jīng)理和主管的必修課程。
客戶： 孫一鳴老師輔導(dǎo)或培訓(xùn)過的客戶涵蓋證券、保險、消費(fèi)品、醫(yī)藥、IT、工業(yè)品等各行各業(yè)，部分培訓(xùn)客戶包括：深圳鵬華基金、博時基金管理有限公司、中國平安保險、信誠人壽保險有限公司、香格里拉集團(tuán)、DHL、諾基亞、百事可樂、可口可樂、ABB、西門子、漢高、施耐德電器、施貴寶、實(shí)力傳播、雀巢、巴斯夫、生力集團(tuán)、BP/Catrol潤滑油、CD、歐萊亞、AstraZeneca、Boston Scientific、Roche、BD、信誼制藥、上海醫(yī)藥集團(tuán)、西安楊森、昆明貝克諾頓制藥、上海強(qiáng)生、艾默生網(wǎng)絡(luò)、聯(lián)想電腦、德商迪諾瓦、中保人壽、太平洋保險等。

【培訓(xùn)對象】

企業(yè)中高層管理者，營銷總監(jiān)、市場部與銷售部經(jīng)理、銷售精英等

更新時間：2010/8/10 14:05:54