而后，我去拜訪這輛卡迪拉克牌轎車的主人，成功地進(jìn)行了推銷。
     象這樣，到處都有顧客。甚至從你面前走過的每一個(gè)人都很有可能成為你的顧客，進(jìn)而成為你的老主顧。你可以利用一切機(jī)會來發(fā)展顧客。但需要注意的是，盡管說要有效地利用關(guān)系，但若是不論什么事情都硬與自己的推銷相聯(lián)系，則會恰得其反，收不到效果。搞銷售，要在進(jìn)行商談之前首先與對方的關(guān)系融洽起來，使對方了解自己，這是十分重要的。然后就要耐心地培育、發(fā)展自己與顧客之間的友好關(guān)系。
     還有一個(gè)問題需要特別注意。即美國的生命保險(xiǎn)推銷員E·拉鐵摩爾所強(qiáng)調(diào)的“今日的小人物就是明日的大人物” 之觀點(diǎn)。對于推銷員來說，沒有交際之必要或是交際必要性不大的顧客是不存在的。
     比如說，你是一家規(guī)模不大的汽車公司的推銷員。在訪問某人家庭時(shí)，對方這樣說道：“因?yàn)橐呀?jīng)有一臺車，所以沒有必要再買了。但是我的車子有點(diǎn)毛病，能否幫忙修理一下？”此時(shí)，你如果懂技術(shù)的話，可以親自動手修理。如果不懂技術(shù)，可以立刻給公司打電話，安排技工來修理。你的這番好意，以后肯定會得到好的報(bào)應(yīng)。不久，他或許會成為你的顧客，或許會替你介紹新主顧。所以，從事推銷工作，應(yīng)該仔細(xì)琢磨“今日的小人物就是明日的大人物”這句話的內(nèi)在含義，并應(yīng)用到推銷之中去。
以公司經(jīng)理的身份來考慮問題
     我認(rèn)為：推銷員要有善于理解公司經(jīng)理心情的能力。以此來開展推銷，是很重要的。這里所講的要善于理解公司經(jīng)理的心情，包含著兩種意思。
     一種意思是說，要以作為本公司經(jīng)理的心情去進(jìn)行推銷。“我是作為經(jīng)理的代理人來進(jìn)行推銷的。”如果懷著這種心情的話，無論與什么樣的顧客接觸，都不會有任何顧忌，提心吊膽，瞻前顧后。“我們經(jīng)理獨(dú)自一人辦理不了所有的公司業(yè)務(wù)，因此，我代替他來此推銷。”將這種自豪感轉(zhuǎn)換為自信，就能夠沉著、冷靜、大方、穩(wěn)重地與顧客進(jìn)行接洽。
     同時(shí)，你在對待顧客時(shí)，就不會有說謊話、故弄玄虛、失禮等等的現(xiàn)象了。因?yàn)橐�知道，你是�?jīng)理的代理人呢……這種態(tài)度，自然會使對方感受到“真是個(gè)出色的推銷員呀！”、“看樣子是個(gè)科長吧”等等，可以使對方對你產(chǎn)生信賴感。
     另一種意思所說的“理解公司經(jīng)理的心情”，指的是當(dāng)你的顧客是某一家公司時(shí)，你就要以這家公司經(jīng)理的心情來分析推銷。“知彼知已，方能百戰(zhàn)不殆。”這是中國兵法家孫子的名言。對推銷員來說，就是要充分了解對方的情況。要詳細(xì)地進(jìn)行調(diào)查。然后假設(shè)自己是對方公司的經(jīng)理，反復(fù)考慮、研究，若是購買你推銷的商品，究竟會有多大益處？其結(jié)果，可以在商談時(shí)詳細(xì)地告訴對方。另一方面，還可以為這家公司做一番“健康檢查”，對該公司的經(jīng)營管理提出好的建議。