五、在實踐中鍛煉自己
 
失敗乃成功之母
     從前美國有個普通的生命保險推銷員。有一次，他到顧客家中去搞推銷，經(jīng)過一番努力說服，最后終于使其同意在合同書上簽字。他把自己的鋼筆遞給正在對方。對方爽快地接過鋼筆正簽字時，突然，從鋼筆里漏出一滴墨水，把合同書弄臟了。對方頓時大怒：“算了，不簽了！”說著站起身來，拂袖而去。
     這個推銷員從這次失敗中汲取教訓(xùn)，苦心鉆研，最后，終于發(fā)明了不漏水的鉛筆。這就是我們今日所使用鋼筆的起源。后來他被譽為是世界鋼筆大王。
     這個小故事告誡我們，推銷員要注意以下兩點：一是必須預(yù)先點檢、準(zhǔn)備好推銷工具；另一點就是失敗乃成功之母。
     這個美國人雖然作為推銷員沒有取得成功，卻改行成為世界上的鋼筆大王，。其原因就在于能從自己的失敗中汲取教訓(xùn)，努力學(xué)習(xí)，刻苦鉆研。
     “正因為征途中有挫折，有痛苦，才使生活更有意義；正因為前進(jìn)道路曲折坎坷，才使人生——這個漫長的旅程充滿了樂趣。”
     這是名叫廚川白村的文學(xué)家所說的話。
     我們沒有很必要因失敗而氣餒。倒不如說，初次的失敗，反而提醒了我們不再重犯同樣的錯誤。更重要的是應(yīng)當(dāng)從失敗中汲取教訓(xùn)，搞出新的方案。這樣一次，初次失敗就成為促進(jìn)我們前進(jìn)的動力。
     不因失敗而氣餒，這是引導(dǎo)我們走向成功的箴言。
難度的年關(guān)
     我曾經(jīng)經(jīng)歷如此痛苦失敗的過程。
     記得是在我搞推銷后的第三個年頭。我對總部設(shè)在某生命保險公司隔壁的M機(jī)械公司發(fā)起攻勢，成功地簽訂了一億元的事業(yè)保險銷售合同。由于隔壁緊挨著的就是與該公司屬于同一系列公司的M生命保險公司，所以我對這次的成功尤其感到高興。要知道，在這次推銷過程中，M生命保險公司曾同我進(jìn)行了激烈的競爭。
     接到他們第一次繳納的保險金時，我非常高興，在市內(nèi)某飯店設(shè)宴招待了這次合同的參與者。那天的宴會大約花費了五十萬元。當(dāng)然，這筆錢可以指望從不久即可到手的合同手續(xù)費中支出。但是，沒想到突然發(fā)生了意外事件，那家公司倒閉了，當(dāng)然也就不會再次繳納第二筆保險金。而我卻必須按照公司內(nèi)部的規(guī)章制度，如數(shù)償還約五十萬元的手續(xù)費。
     然而，在當(dāng)時對我來說是不可能有這么多錢的。把獎金和工資全部加起來，也差得很遠(yuǎn)。那時，我的夫人也和我一起從事推銷工作，但即使加上她的工資，也還是不夠。弄得我十分為難，的確是陷入了一籌莫展的絕境。如果，我因此而遭受挫折的話，那就一切全完了。即便繼續(xù)做推銷員，恐怕也不過是一名忍辱含恥 ，拖曳著衰老身軀聊以度日的老年推銷員罷了。
     然而，我毫不沮喪，也不采取向別人借款這個比較容易的辦法。因為我深知借款之苦楚。于是我想：“好，既然如此，那就再向別的公司進(jìn)行推銷吧。”但實際上如果靠這種做法，就必須完成大約三千萬元的保險銷售。而且，一定要在新年到來之前完成。當(dāng)時，卻已是迫近年關(guān)的十二月二十五日了。老實說，我真是難堪到極點。在凜冽寒風(fēng)呼呼怒吼，吹刮著枯樹的空曠大街上，我急急忙忙地奔波著。現(xiàn)在出去推銷可以乘坐卡迪拉克牌轎車，當(dāng)時可全憑兩條腿。寒風(fēng)襲來，只感覺到渾身刺骨般寒冷，我下一子意識到自己的衰老。啊！已是風(fēng)燭殘年啦。