由于預(yù)期原材料和能源價格的進一步上漲，A 公司決定從7月1日起產(chǎn)品價格全面上調(diào)5%（這已是A公司一年內(nèi)的第二次漲價了，由于同樣原因其競爭對手也在漲價）。漲價通知在一個月前公司已經(jīng)發(fā)到各地區(qū)經(jīng)理處了；但根據(jù)合同要求公司只需提前二周，也就是說6月16日將漲價通知傳真至每個經(jīng)銷商處既可。給經(jīng)銷商按原價打款和提貨的時間只有半個月，當(dāng)然從公司利潤的角度看，提前通知的時間是愈短愈好。

但公司的地區(qū)經(jīng)理們可不是這么想，浙江地區(qū)經(jīng)理舒德琪就是其中的一位。事實上每次漲價前經(jīng)銷商的囤貨，都會使區(qū)域內(nèi)本月以至下個月的銷售量有超常規(guī)的增長。要知道客戶將貨囤在自己的倉庫，迅速變成現(xiàn)金的壓力往往會迫使他發(fā)揮潛能，作超水平的發(fā)揮。浙江經(jīng)銷商敢于大量屯貨主要原因還在于A公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新蔬h遠高于其競爭對手, 產(chǎn)品暢銷不愁賣不掉，漲價前打款屯貨其中的經(jīng)濟利益是不言而喻的。

其實舒德琪在月初的時候，就悄悄地將公司可能要漲價的消息提前透露給了幾個大客戶，要他們在資金上早做安排。但幾個大客戶并沒有顯示出如前幾次漲價時的踴躍和積極。舒德琪當(dāng)時也并沒有很在意，根據(jù)他的經(jīng)驗，這些大客戶正在調(diào)動資金騰出倉庫，待公司的正式漲價通知一到就開始大量訂貨。客戶占用平均一個月的資金，有5%的資金回報率，無論如何都是一個好買賣，舒德琪一點都不擔(dān)心。

但事情的發(fā)展卻大大出乎舒德琪的預(yù)料，在漲價通知正式下達后的3天內(nèi)，所有的經(jīng)銷商竟然沒有任何動作，給幾個大客戶打過電話后，對方也支支吾吾的回答說月底會訂貨的，只是最近手頭有點緊。舒德琪開始感到情況有點不妙，半個月的提前通知期一眨眼就會過去，事不宜遲他決定當(dāng)天下午就出發(fā),計劃在三天內(nèi)將浙江大大小小所有的經(jīng)銷商都拜訪一遍，他想知道究竟發(fā)生了什么事情。

三天以后, 舒德琪精疲力竭地回到了杭州,基本搞清了經(jīng)銷商訂貨不積極的原因，其實在回來的路上他已在考慮下一步的行動。有問題不怕就怕你沒對策，尤其在你的上司面前，這不老板的電話又追來了，舒德琪理了理思路，打開了移動電話。

A公司經(jīng)銷商漲價前不愿訂貨有以下原因：

第一：經(jīng)銷商上次漲價前的大量進貨并沒有如事先預(yù)計的在1-2個月內(nèi)全部銷售完畢,除市場競爭的原因外，關(guān)鍵是個別經(jīng)銷商出于拉攏其他下線客戶原因，遲遲不執(zhí)行新價格，新老價格無法順利過渡，二批和零售市場根本沒有接受A公司新的市場價格。從而導(dǎo)致嚴格執(zhí)行公司新價格政策的經(jīng)銷商的銷售受到很大的影響，他們的產(chǎn)品都還躺在自家的倉庫里和下線客戶的渠道中，根本沒有到達最終用戶。