小張是天津某生產混凝土和石材大型切割設備廠的一個銷售人員，最近了解到北京某大型建筑承包商承接了一項高速公路改擴建工程，需要用到大型的切割設備，而且極有可能一訂就是十臺。小張以前的公司與這家企業有一些業務上的來往，得到這個消息后小張與該承包公司的采購部門劉經理取得了聯系并立刻動身趕往北京。

見面后劉經理倒也還熱情，說公司目前正處于供應商調查、初選階段，有幾個切割設備廠已經開始與我們接洽，你也可以把你們公司的一些資料報過來。小張試探性的問劉經理目前有幾家廠家參加競爭，劉經理提了一個上海企業的名字。小張知道這是一家著名的瑞士工程機械設備制造商，無論是技術水平還是生產規模在這個行業里都是響當當的，當然他們的價格也是響當當的。因此小張并沒有太大的擔心，畢竟中國還是初級階段，如果產品性能滿足要求，客戶通常還是把價格放在第一位的。

在隨后的與劉經理人的交談中，小張進一步了解到，由于高速公路要在明年年底通車，時間緊作業面的工程量大，所以初步考慮功率在5000瓦以上的大型切割設備，采購數量約10臺左右。

在了解了客戶采購進度、預算等情況后，小張與劉經理人約好下周見面的時間，便匆匆趕回天津工廠，并立刻向負責銷售的副總作了匯報，隨后又與生產部門和技術部門作了初步的溝通。生產部門承諾：在客戶規定的時間內生產10臺就是20臺也問題不大；但技術部門卻認為：工廠從沒有生產過5000瓦以上的設備，技術上沒有把握，就是研發也是需要時間的。

但是一個400萬的訂單對小張和所在的公司真是太重要了，豈能輕易放棄，再說自己企業的技術水平和專業程度雖然不如那家瑞士公司，但在國內也是名列前矛的。小張決定繼續跟進決不放棄，也許可以通過某種手段改變客戶的采購標準，以前也不是沒有成功的案例，劉經理的話也沒說死，再說情況還是在不斷的變化著，誰會知道四個月后客戶的想法會不會改變了呢？

隨后的四個月內，小張放棄了其他客戶，集中精力在這個400萬的訂單上。為節省北京和天津來回路途上的時間，小張干脆在客戶公司的附近找了家旅館住了下來，隔三差五的往劉經理處跑，當然請客吃飯是經常性的，其間小張還設法請劉經理和建筑公司領導專門去天津的工廠參觀。這一來一去小張和劉經理也成了無話不談的朋友，但就是在訂單問題上劉經理沒有明確的表態，但承諾一定會給他參加招標投標的機會。

時間過的很快，幾個月過去了，這天劉經理通知小張去取投標書，但小張發現在標書的技術部分明確要求：供應商應具備生產5000瓦以上設備的能力和正在實際使用的案例。劉經理解釋到：這是公司的施工技術部門的要求。招標投標的結果很快揭曉了，雖然小張的報價要低于瑞士公司，但因無法滿足客戶的技術要求，最后落選了。

工業品大客戶采購的單筆金額大，參與決策人多、決策時間長，對廠家的大客戶銷售人員來說，最糟糕的情況是：