"爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻"。就如同以上案例中的小張，在為這個項目做了大量的人力和物力的投入后四個月才發(fā)現(xiàn)，其實從開始就注定了這是一場難于取勝的戰(zhàn)爭——小張選錯了他的潛在客戶而且是四個月后才發(fā)現(xiàn)的。 

這就是大客戶銷售的風險，因為銷售是一項只有冠軍沒有亞軍的比賽，對大客戶銷售來說，更是如此。失敗者不但丟了訂單，銷售人員大量時間被消耗；公司的銷售投入沒有任何回報；同時也失去在其它項目上成功的機會。其實丟了大單的亞軍要比第三名死的更難看，因為你的投資沒有任何回報（同樣是失敗，第三名可能投入的還少一些）。

銷售人員必須明白：不是所有銷售都有機會，你不可能因為在爭取潛在大客戶的生意過程中但還沒有正式簽定銷售合同前而向客戶收錢，因此從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。

所以在正式的銷售活動前，我們首先需要制定評估標準，以便對客戶進行篩選。這會使你有足夠的勇氣在第一時間放棄看來有利可圖但其實成功的希望很小的大訂單上，從而避免那種"爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻"的錯誤的發(fā)生，降低銷售成本，提高大客戶銷售的成功率。

確定潛在客戶的資格：實際上是一個"平衡風險與機會的過程"，那么如何對手頭的客戶進行評估呢？如何發(fā)現(xiàn)你的真正潛在大客戶？

首先你需要問自己四個問題。

第一：是不是機會?
市場中充斥著眾多的銷售信息，但很顯然這些信息并不都是銷售機會，如果對這些信息全部進行跟進的話，必然會造成公司資源的浪費，并錯失真正的銷售機會。因此必須對銷售信息進行全面的評估，其目的就是確定真正的銷售機會，選擇跟進的目標。

如：現(xiàn)在有些專業(yè)信息公司，能提供大量詳細的在建和擬建工程信息包括：工程類別、建筑成本、工程時間表和發(fā)展商、項目經(jīng)理、建筑師聯(lián)系方式等等，信息量很大且每天更新。這當然為大客戶銷售人員節(jié)約了跑街的時間，也拓寬了項目信息的來源渠道。但最終你發(fā)現(xiàn)，其實只有10-20%的項目信息是對你有用的信息，如果你不做事先的初步過濾，你的效率就真的只有10%——20%了。

第二：是不是能贏?
通過分析，明確了銷售機會的存在，企業(yè)也基本明確了客戶的需求，以此來評估企業(yè)手中的資源和所能提供給客戶的產(chǎn)品、技術方案和服務是否能滿足客戶的需求？如果無法滿足則機會不是真正的機會。

如：以上案例中，客戶需要功率在5000瓦以上的大型切割設備，但工廠從沒有生產(chǎn)過5000瓦以上的設備，技術上也沒有把握，也就是你的產(chǎn)品技術無法滿足客戶的需求。如果產(chǎn)品性能指標與客戶的需求相差不大，也許可以通過某種手段來影響客戶的采購標準，但如果相差過大，就如同本案例必須考慮放棄或降低投入了。