第三：是不是存在競爭?
能夠滿足客戶的需求還僅僅是可以參與競爭的基礎，能否真正在競爭中獲勝，還需要對更多條件的進行評估，如：與客戶關系的緊密程度；競爭對手與客戶關系的緊密程度；產品、技術方案和服務的差異；價格競爭力等。

盡管銷售的風險總是存在，但如果贏的可能性很小，那么對是否值得投入，以及投入多少都需要進行仔細研究。舉個例子：如果你與正在競爭的對手在品牌、產品、服務、客戶關系上都不分上下，同時產品也很類似和同質化，但競爭對手有較大的成本優勢，比你低20-30%。碰到如此對手你獲勝的希望真的很渺茫。

第四：是不是值得贏? 
企業投入大量資源贏得的訂單，卻發現得不償失，比如資金被占用，利潤很少，還帶來了資金的風險。當然值不值得贏也不完全以利潤來衡量，如：客戶是你的長期戰略伙伴，或者這是一樁不掙錢但卻可以打開市場知名度的生意，也未嘗不可。

其次就是要確定用來評估客戶風險的幾個因素。

1）客戶的規模和預算：企業的規模和用于指定產品和服務的預算，簡單的說客戶準備花多少錢。糟糕的情況是其實客戶買不起你的產品，所以根本不是你的機會。

2）客戶的資金狀況和信譽：在中國這是尤其要考慮的因素，有些客戶在一開始就會明確的告訴你，可能要一年后才付你的貨款，即使你非常相信客戶的信譽，你還是不得不考慮你的現金流能否支持這單生意。如果客戶的信譽有問題，那100%不是你的潛在客戶。

3）產品、技術和服務能否滿足客戶的需求：如果公司的產品、技術和服務的水平與客戶需求差距不大，你還可以以專家的身份和顧問銷售的方式來影響客戶的采購標準，縮小之間的差距。但如果差距太大，那放棄恐怕是明智的選擇， 


4）與客戶關系緊密程度：這點大家容易理解，老客戶就比新客戶的風險要小的多。

5）競爭對手的優勢和劣勢（產品、價格、服務）：競爭恐怕是商業活動中無法回避的現象，分析與競爭對手之間在產品、價格、服務方面的優勢和劣勢，有助于了解本企業在這個項目中的成功把握有多大？不同的項目，雙方的優勢和劣勢都是在不斷的變化當中。

6）進入的時機：一般來說工業品大客戶銷售，進入的愈早，可以與其建立關系，影響客戶的采購標準，成功的概率就愈大。

7）能否帶來的其它商機：這是個打市場贏得知名度的訂單，就是競爭再激烈風險再大也要上，如：這是個奧運會的項目。
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以上指標企業可以根據自身的實際情況進行選擇，也可以選擇適合本企業的其它風險的因素。但最終要將以上的風險因素完成從定性到定量的轉化，以客戶風險評估表來具體的體現，用評估表對客戶進行篩選。