中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)就是供應(yīng)商與客戶(hù)雙方建立個(gè)人信任和組織之間的信任，通過(guò)對(duì)客戶(hù)組織利益和個(gè)人利益的滿(mǎn)足，最終促使交易的成功。尤其需要注意的是個(gè)人之間的信任和個(gè)人利益在中國(guó)商業(yè)環(huán)境下的重要作用。

4) 技術(shù)突破——展示價(jià)值，構(gòu)筑壁壘，
第一種情況是：當(dāng)顧客根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)的實(shí)際情況，已經(jīng)列出它所關(guān)注的所有價(jià)值，最終把這些價(jià)值折算成評(píng)判產(chǎn)品價(jià)值的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。供應(yīng)商就需要準(zhǔn)確、深入的把握客戶(hù)所關(guān)注價(jià)值，并利用解決方案演示、技術(shù)交流、客戶(hù)參觀(guān)等形式，向顧客提供并展示這些價(jià)值。
第二種情況是：供應(yīng)商能夠影響甚至幫助客戶(hù)制定價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，并使自己產(chǎn)品的獨(dú)特產(chǎn)品價(jià)值成為顧客關(guān)注價(jià)值，也就是影響客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，使之對(duì)我方產(chǎn)品有利，通過(guò)構(gòu)筑技術(shù)壁壘，有效地阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

在客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段供應(yīng)商與客戶(hù)的接觸基本上就是銷(xiāo)售與客戶(hù)采購(gòu)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的接觸，

 

 初期合作階段策略

初期合作階段的客戶(hù)還有很大的波動(dòng)性，供應(yīng)商開(kāi)始通過(guò)價(jià)格（如：低價(jià)、扣點(diǎn)、信用支持）吸引顧客與企業(yè)建立交易關(guān)系，但卻很難創(chuàng)造持久的顧客關(guān)系，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易模仿從而失去優(yōu)勢(shì)。同時(shí)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和自身經(jīng)營(yíng)管理的需要，客戶(hù)往往會(huì)權(quán)衡現(xiàn)有供應(yīng)商和候選供應(yīng)商帶給自己的收益和成本，如果候選供應(yīng)商做得更好，他們會(huì)放棄現(xiàn)有關(guān)系，轉(zhuǎn)向候選供應(yīng)商。處于這個(gè)階段企業(yè)的目標(biāo)是：如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商？供應(yīng)商需要采取策略是：使客戶(hù)對(duì)主要產(chǎn)生供應(yīng)商不滿(mǎn)，銷(xiāo)售人員需要掌握以下三大策略，客戶(hù)關(guān)系完善、提升客戶(hù)期望值、制造成功機(jī)會(huì)。

1) 客戶(hù)關(guān)系完善—編織關(guān)系網(wǎng)
在客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段供應(yīng)商與客戶(hù)的接觸基本上就是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的接觸，我們已經(jīng)介紹了過(guò)分依賴(lài)某人單一聯(lián)系的風(fēng)險(xiǎn),買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系應(yīng)該是多層面的接觸。如果雙方的關(guān)系是非制度化的，那就是所謂的客戶(hù)經(jīng)理和客戶(hù)之間的人情關(guān)系，這樣的客戶(hù)關(guān)系將完全掌握在某個(gè)人手中。無(wú)論誰(shuí)離開(kāi)，都將給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供機(jī)會(huì)。如果某種原因?qū)е码p方主要聯(lián)系人之間關(guān)系惡化，同樣也會(huì)發(fā)生上述情況。因此如果將個(gè)人點(diǎn)對(duì)點(diǎn)關(guān)系提升到面對(duì)面的組織關(guān)系，這樣的情況將會(huì)避免。
 
初期合作階段的客戶(hù)關(guān)系非常脆弱，客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商還沒(méi)有建立完全信任的關(guān)系，基本上還處于考察階段，稍有不慎都將導(dǎo)致賣(mài)方花費(fèi)很大精力構(gòu)建起來(lái)的關(guān)系毀于一旦。因此，供應(yīng)商要維持與客戶(hù)更穩(wěn)定長(zhǎng)久的關(guān)系或者進(jìn)一步獲得更大份額，需要從組織利益到個(gè)人利益、個(gè)人信任到組織信任多角度全方位的建立與客戶(hù)的關(guān)系。目前只是依靠性?xún)r(jià)比等滿(mǎn)足客戶(hù)組織利益取勝的，那也許需要在滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)人利益上多下下功夫；而只是依靠公司品牌等取得客戶(hù)信任的，那也許需要在建立與客戶(hù)的個(gè)人之間多建立一些信任。