客戶關系發展是一個循序漸進的過程，一個完整的客戶關系發展包括開發階段、初期合作階段、穩定合作階段和戰略合作四個階段。供應商將客戶關系水平不斷向前推進，從交易關系到合作關系和彼此信任與承諾的建立，戰略合作是雙方期望達到的理想階段。客戶關系的發展無法跳躍式前進，必須由開發、初期合作、穩定合作,循序漸進最后才能進入戰略合作。

同時在客戶關系發展任何階段，都存在客戶關系的停滯、倒退甚至完全中斷的可能性，
但客戶關系的倒退和客戶關系的上升一樣，一般也有一個過程，客戶直接從一個供應商轉向另外一個新的供應商，一定還與原有供應商保持一定的聯系，突然完全中斷情況是很少的，也正因為如此，當關系倒退時，雙方有機會采取合適的修補措施恢復關系。

靜態的客戶關系研究沒有依據客戶關系不同時期的特點制訂不同的策略，認為只要保持住客戶就是建立了成功客戶關系。動態的客戶關系研究則根據客戶關系發展不同階段的特點，如：供應商在客戶發展的不同階段的地位，不同階段驅動客戶關系發展的因素，和每個階段供應商要達到的目標，有針對性地提出不同的對策。

 客戶關系發展的四個階段

客戶關系發展階段的劃分原則,主要是考慮供應商提供的產品或服務占客戶業務比例的狀況,從而確定二者之間的合作程度并大致分為以下四個階段。
1) 客戶開發階段——非供應商，暫與客戶無業務往來。
2) 初期合作階段——買賣雙方建立起初步信任的關系，但大都是客戶的次要或候選供應商，客戶仍會選擇其他公司的業務，占客戶采購份額50%以下。
3) 穩定合作階段——買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度，成為客戶的主要供應商，但為了安全和保持競爭，客戶還會引入其他次要供應商，占客戶采購份額50-80%。
4) 戰略合作階段——雙方確立了戰略合作伙伴關系。成為客戶戰略供應商，采購份額 80——100%

 

 客戶開發階段策略

客戶開發階段供應商暫與客戶無業務往來，本階段供應商的主要目標是：如何使潛在客戶發展成為正式客戶。為達到此目標供應商需要采取以下策略：

1) 等待機會——尋找最佳切入點
大部分情況是你想進入的客戶已經有固定的供應商了，從潛在客戶發展成為正式客戶很少一蹴而就，上來就實現零的突破的可能性不大,銷售人員更多的是在等待合適的切入的機會，機會可能包括新產品上市、年度供應商評估、客戶內部人員變動、目前供應商產品質量和服務問題、與目前供應商關系惡化、減低成本需求等等。即便是你已經與客戶的關鍵人物建立了良好關系，同時產品和服務也能夠滿足客戶的需求，你的正式的進入還是需要一個機會。

2) 找到關鍵人— 成功有希望
首先在客戶內部尋找內線，了解客戶組織結構圖，明確客戶的角色與職能分工，確定影響采購關鍵人所占的比重，與關鍵人建立良好關系，同時注意與客戶中的影響采購決策的其他人保持良好關系。

3) 建立關系—建立信任，提供利益