2、提高客戶的采購風險
客戶的采購風險包括：價格虛高、質量問題、供應不及時、供應商產能不足、售后服務不到位、采購人員和供應商之間違法行為等等，這些情況都會導致對企業生產的嚴重后果。當客戶為了采購利益如：價格付款條件等另選其它供應商時，他還不得不衡量一下供應商產能、售后服務的風險。因此作為供應商對其的品牌、信譽、規模、銷售業績、研發等進行不斷投入和宣傳，提高客戶對企業的安全感，是提高產品溢價和客戶忠誠度的有效方法之一。 

以上談的是客戶的組織風險，還有所謂的個人風險。供應商的品牌、信譽、規模還對企業中個人提供了化解風險的能力，主要指在主要決策人及其他相關人員心目中，品牌、信譽、規模越強，取得決策人的信賴就會越多，得到的支持也會越多，成交的機率也會增大；同時對其個人地位穩定和接受灰色所得的風險度也相對較小。萬一出了什么問題，對個人影響不大，他甚至可以振振有詞地說："我用的是大品牌，出了問題我也沒有辦法。"

另外，如同前幾章所述，在中國商業環境下成功的關鍵除了關系還是關系，其中個人關系又占了很大比例，因此與客戶尤其個人之間建立密切關系十分重要，而關系的基礎是信任，涉及一些桌底下交易，當事人不得不考慮許諾能否兌現和是否安全的問題，因此保持與客戶個人之間高度信任的關系也是提高客戶忠誠度的有效方法。

在穩定合作階段，供應商與客戶部門之間的溝通更加通暢，合作更加緊密，而銷售和客戶采購的作用變弱，主要起協調的作用。

 

 戰略合作階段策略

戰略合作階段是客戶關系的最高境界，這種客戶關系無疑是相當的牢固。本階段供應商和客戶應采取的策略是：戰略互補，雙邊鎖定，高層協調。
戰略互補：將兩個企業的資源和能力整合成整體的核心競爭力
雙邊鎖定：通過資本深入、股份合作、利益共享，從而形成"雙邊鎖定"。
高層協調：建立定期高層互訪機制,主要是團隊銷售
  
  在戰略合作階段，供應商和客戶建立起能夠有效協同生產、技術、物流、營銷、財務等跨組織、跨團隊、無邊界的組織。它們不但互派人員，在新產品研發、質量改進方面密切合作， 

 

 客戶關系倒退、中斷
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有些客戶關系的倒退或中斷屬于不可抗力,比如: 由于客戶的經營方向調整、經營范圍縮小，或者客戶直接進入企業所在的上游領域，而與企業終止業務關系，但有些客戶關系倒退、中斷原因是可以控制的，主要有以下幾個方面：
① 由于競爭對手利用更低的價格、更好的產品、更優質的服務甚至利用商業賄賂贏得客戶；