"側(cè)翼戰(zhàn)和正面進(jìn)攻戰(zhàn)大不相同。假如市場上一個山地或者一處細(xì)分市場尚無設(shè)防，那么一個班的兵力就可以把它攻打下來。但加入對方已經(jīng)設(shè)防，那么要攻打下同樣的山頭得需要整整一個師付出最大的努力才行"。
對大客戶而言，一個客戶就可以認(rèn)為是一個細(xì)分市場。如果企業(yè)具備為某一個細(xì)分市場提供客戶所需的個性化產(chǎn)品和服務(wù)的能力，就能夠成功的實施側(cè)翼攻擊。
深圳維新制漆公司10年前成立時是一家名不見經(jīng)傳的制漆企業(yè)，他們的主要產(chǎn)品——汽車原廠漆是整個涂料產(chǎn)業(yè)中處于最高端的品類。由于技術(shù)含量較高，國內(nèi)其他大型涂料生產(chǎn)企業(yè)都很少有實力涉足，使得中國汽車漆的市場集中度非常高。當(dāng)他們決定從零開始研制汽車漆時，美國杜邦、德國巴斯夫等跨國巨頭已經(jīng)占據(jù)了全國約80-90％的市場份額。
面對這樣的一個市場，象深圳維新這樣一家既沒有任何知名度，沒有任何外資背景、沒有任何業(yè)績的企業(yè)，又該如何向美國杜邦、德國巴斯夫這些巨無霸式的企業(yè)發(fā)起進(jìn)攻和挑戰(zhàn)呢？
經(jīng)過對市場的深入調(diào)查和分析，維新制漆發(fā)現(xiàn)：雖然上海大眾、上海通用、廣州本田這樣的大客戶都已經(jīng)被外資的配套供應(yīng)商牢牢抓住了，但是由于中國幅員遼闊，氣候差異大，汽車生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模小，數(shù)量大，必然產(chǎn)生很多個性化的需求，在很多細(xì)分市場上跨國巨頭很難面面俱到。而且，跨國公司產(chǎn)品質(zhì)量雖然無可挑剔，但由于機(jī)構(gòu)龐大、僵化、缺乏靈活性，在反應(yīng)速度、供貨周期、現(xiàn)場服務(wù)和人工成本方面都不占優(yōu)勢。維新制漆決定利用這些空隙，細(xì)分，再細(xì)分，對這些跨國巨頭的大客戶陣營發(fā)動一場側(cè)翼進(jìn)攻。
通過細(xì)分，他們最終發(fā)現(xiàn)了原來長期被跨國公司占據(jù)的中巴和大巴車市場的機(jī)會。這個細(xì)分的市場具有很強(qiáng)的特殊性：與轎車的單一顏色不同，五顏六色的大巴需要多達(dá)十幾種顏色的漆，這種特殊性使得維新有機(jī)會通過提高汽車漆固化速度等技術(shù)指標(biāo)、提供比跨國公司更加完善和及時的現(xiàn)場服務(wù)和比跨國公司更低的人工成本而攻擊成功。現(xiàn)在，廈門金龍、河南宇通、一汽集團(tuán)、哈飛汽車、昌河汽車、江西五十鈴、天津汽車等客戶都在使用他們的產(chǎn)品，維新制漆公司從跨國公司手中搶走了約25%的市場份額。
在側(cè)翼進(jìn)攻中，維新制漆成功的秘訣就是它們能夠有效協(xié)同生產(chǎn)、技術(shù)、物流、營銷等多個部門組成跨部門、跨職能的大客戶服務(wù)組織，通過提供現(xiàn)場涂裝解決方案設(shè)計、 24小時技術(shù)支持待命和快速供貨等多項個性化服務(wù)或一體化解決方案為客戶提供了更大價值。

決定性地點的決戰(zhàn)VS分兵作戰(zhàn)：L企業(yè)積極防御，決戰(zhàn)于企業(yè)共贏價值鏈取得成功