我到朝日公司總部去征求了專搞這一行推銷的老手們的意見。又接連幾天奔波于商工會議所調查部、上野圖書館、日比谷圖書館之間，查閱了過去三年間《東洋經濟新報》、《鉆石》等有關的經濟刊物，終于寫出一篇滿有把握的論文和調查圖表。
     兩周以后我再去拜見“秀才”科長，提交了我的論文。而且有幸得到他的賞識，又被推薦給總務部長和經營管理部長，進而使推銷獲得了成功。現在我和那家公司的干部以及具體辦事人員已經結下了深厚友情，甚至應邀參加他們家子女的結婚慶宴，或者作為長輩去給年輕人講敘關于人生的處世哲學，還受委托參加公司的一些商務洽談等等。我們的關系達到如此密切的程度。
     拒絕與成功
     我還遭到過這樣的拒絕。那是在去G公司推銷團體保險時，見到了負責人事保險事務的人事股長。我勸其加入保險，他卻冷淡地拒絕說：“本公司認為加入保險不合算，根本沒有必要。無論你找誰說情，最后都必須和我商量，所以你就死心吧。”聽了他的話，我不但沒有死心，反而振奮起來。心想：難道僅僅由于一個股長持反對意見，就阻礙我們出售這項肯定能為該公司帶來利益的保險嗎？
     于是，我變換交涉對手，通過別人的介紹，見到G公司一名主要干部。我詳細談了介紹人與我的關系，以及 G公司所屬總公司與我的關系等等。當時他說：“至今為止，雖然貴公司和其他一些保險公司都來進行過推銷，然而無論哪家公司的推銷員中，都沒有真正靠得住的人。”
     聽到這說，我急忙詳細調查了G公司的內部狀況、人事關系等等。發(fā)現了一個很有用的關系。原來，該公司的經理是我朋友的弟弟。我就去拜托那位朋友把我介紹給這個經理，經理自然是滿口答應，可是附加一項條件，就是說一定要取得該公司全體職工的同意。從此，我在每天早晨六點鐘離開家，直接去G公司，連午休時間也不放過，逐個與職工會談，差不多花了三個月的時間，征得了一千多名職工的一致同意，終于簽訂了保險合同。
     要想不因遭受拒絕而認輸，應該怎樣做才好呢？上面我講了三個自己在不同場合下的親身體驗。在這些真實事例中，包括著所有戰(zhàn)勝顧客拒絕的方法。
     通過第一個例子可以看出：1.要有堅強的毅力、不屈不撓；2.不發(fā)火、不性急；3.反復修改推銷方案；4.要有頑強的意志和對工作的優(yōu)越感；5.充分考慮顧客利益；6.果斷大膽地進行試探。
     從第二個例子中得出的經驗是：1.詳細了解顧客拒絕的原因；2.對此加以分析、判斷；3.搞出相反的論證；4.多次訪問，求得顧客的理解；5.進行說服、勸導。