那么，如何利用這種微妙的關(guān)系，來煽動業(yè)務(wù)人員主推欣欣產(chǎn)品呢？
公司副總對大區(qū)經(jīng)理提出了自己的想法：
一，要首先出面穩(wěn)住老張的3個(gè)核心銷售人員，讓他們靜觀其變；
二，隨后挑起他們與李華之間的競爭，煽動他們主推我產(chǎn)品，而且要保證比瑞奇賣得好，以此來證明自己的能力。這種"激將＋畫餅"的方法，說不定更能發(fā)揮市場的實(shí)際掌控者——銷售人員的潛質(zhì)。
三，如果采用四五個(gè)月之后，李華還是在老張這里過得很好，這時(shí)舊將沒有了耐性、喪失了斗志，也就不再寄希望于欣欣公司了。所以，以上都只是緩兵之計(jì)，在這段時(shí)間內(nèi)想法設(shè)法反控經(jīng)銷商老張才是長久之計(jì)——要想法在半年之內(nèi)，盡快掌控老張的核心客戶和核心終端，到時(shí)也就掌握了市場主動權(quán)。
公司副總刻意提出：這半年之內(nèi)，公司在市場活動上將會對山東省全力支持。
大區(qū)經(jīng)理對老總能看出這么多步旗而心生敬佩。再也清楚不過的是，今后必然會有一場血戰(zhàn)：在經(jīng)銷商老張內(nèi)部，李華與三個(gè)核心業(yè)務(wù)人員之間將發(fā)生一場明爭暗斗，而且業(yè)績將決定著各自的話語權(quán)。事實(shí)上，主導(dǎo)這場血戰(zhàn)的真實(shí)主角站在背后，分別是瑞奇公司和欣欣公司——瑞奇公司甩掉原來經(jīng)銷商并幫老張挖來李華，斷然不會白忙活一場，為了未來的市場地位必然會全力以赴支持李華；欣欣公司將在暗中力挺三個(gè)核心業(yè)務(wù)人員，或者趕走李華，或者對老張釜底抽薪，為甩掉老張做準(zhǔn)備。 
最后的大難題就是如何執(zhí)行了：欣欣緩兵之計(jì)如何才能有效推行，在半年之內(nèi)如何奪回市場主動權(quán)？

點(diǎn)評
很顯然在4-5個(gè)月緩沖期后，欣欣有三個(gè)選擇1）繼續(xù)選擇老張作為合作伙伴2）渠道下沉，跳過老張與二批甚至終端合作3）尋找新的總代理。當(dāng)然三種方式各有利弊，暫且不表，本文討論的如果欣欣廠家選擇第一個(gè)方案，應(yīng)該怎么做。

首先我同意本案例中總經(jīng)理的看法；"1）要首先出面穩(wěn)住老張的3個(gè)核心銷售人員2）隨后挑起他們與李華之間的競爭，煽動他們主推我產(chǎn)品。 3）如果四五個(gè)月之后，李華還是在老張這里過得很好，這時(shí)舊將沒有了耐性、喪失了斗志，也就不再寄希望于欣欣公司了，
所以，以上都只是緩兵之計(jì)"

是的，這確實(shí)是個(gè)權(quán)宜之計(jì)。坦率地說：靠總代理的內(nèi)部人事斗爭來達(dá)到維持與客戶關(guān)系的目的，畢竟是不坦坦蕩蕩，不但不是長久之計(jì)，也有背營銷的本質(zhì)。本案例中"兩個(gè)制造商爭奪一個(gè)經(jīng)銷商的故事"可以提升到關(guān)系營銷的角度來討論。

關(guān)系營銷共分為三個(gè)層次 (1)一級關(guān)系營銷。是企業(yè)通過價(jià)格和其他財(cái)務(wù)上的價(jià)值讓渡吸引顧客與企業(yè)建立長期交易關(guān)系。