案例：
欣欣公司是汽車防盜產(chǎn)品制造商，以外銷為主，1年前開始操作國內(nèi)市場，由于質(zhì)量穩(wěn)定，價格適中，市場風聲水起。
欣欣在山東省的總代理老張，是當?shù)仨懏敭數(shù)娜宋铮��?quot;三五個人、七八條槍"在市場中打拼了出來，渠道網(wǎng)絡(luò)廣泛、穩(wěn)固。但是，自從半年前公司的銷售經(jīng)理離職之后，手下這些業(yè)務(wù)高手，相互不服氣，各自為政，只有老張能鎮(zhèn)住他們，可老張沒有精力管理具體事務(wù)。老張公司苦于沒有優(yōu)秀的中層管理人員，為再發(fā)展套上了瓶頸，業(yè)績在逐步下降。
瑞奇是欣欣的主要競爭對手，經(jīng)營市場多年，品牌知名度高，市場表現(xiàn)強勁，但在山東市場的發(fā)展卻一直不溫不火，關(guān)鍵原因是其代理商代理的品牌太多太雜，沒將瑞奇作為主推。
瑞奇多次想棄舊換新、牽手老張，卻被老張多次坦誠謝絕。原因是，自從公司的銷售經(jīng)理離職后，一直沒人能接任，中層力量斷層，即便接了瑞奇也很難做好。而且會自找麻煩，惡化與老伙伴欣欣的關(guān)系。
事實上，由于缺少團隊的管理人員，已經(jīng)給老張帶來了連環(huán)反應(yīng)。比如，新人根本就培養(yǎng)不起來，老張很認可、能力也很強的新人或大學畢業(yè)生，由于業(yè)務(wù)高手們的雞蛋里挑骨頭，3個月試用期不滿就主動提出了辭職。
盡快確定中層管理人員，已經(jīng)是老張當前最頭痛的難題。
老張知道，盡管自己在山東被視為"黑馬"，但是經(jīng)銷商要解決當前的人才難題并不容易。畢竟實力還不夠強，待遇也不高，平臺還不大，不足以吸引進來強勢代理商的銷售負責人，而弱勢代理商的銷售負責人自己又看不上, 更何況空降職業(yè)經(jīng)理人的風險也很大。如果內(nèi)部培養(yǎng)銷售負責人，卻又不是朝夕之事。
老難題琢磨了半年，終究要解決。為了穩(wěn)妥，老張決定從3個核心業(yè)務(wù)員中培養(yǎng)出一位銷售經(jīng)理，并制定出一套為期一年的"賽馬"政策：
1.分別給3個核心業(yè)務(wù)購買營銷和渠道管理等書籍，計劃在6個月后進行理論考試；
2.每人帶2個業(yè)務(wù)新手，看誰帶的隊伍成長更快、業(yè)績最好，同時考核各自區(qū)域內(nèi)的銷售指標和執(zhí)行情況；
3.三人競爭上崗，開展競選演講，老張還邀請了省商會的三五個領(lǐng)導做裁判。

瑞奇帶來了人才

老張的"賽馬"政策推行剛剛推行5個月，這時瑞奇的代理商內(nèi)部發(fā)生動蕩，銷售經(jīng)理李華與老板交惡，決定跳槽。這時李華的老朋友、瑞奇大區(qū)經(jīng)理很熱情地找到了老張：如果老張代理瑞奇，將牽線老張與李華一起打天下。
千軍易得，一將難求。李華在山東行業(yè)內(nèi)有相當大的知名度，在銷售能力、管理能力、客戶網(wǎng)絡(luò)方面都是一把好手，而且經(jīng)過了多年的正規(guī)化錘煉。老張相信，要成為優(yōu)秀的管理者是需要某種特質(zhì)的，而李華就是擁有這種特質(zhì)的人。從三位老業(yè)務(wù)員中