經(jīng)銷商聲稱去年由于我公司到貨不及時的原因，造成其經(jīng)濟的損失，若今年的運輸狀況未有改善則應給予其相應價格上的補償，否則就考慮再代理另一家競爭產(chǎn)品避免以短貨的損失。而我們的競爭對手當然不愿意放棄這一機會，不但價格更低3%，更承諾如有同樣事情發(fā)生，廠家愿承擔全部損失。
   
當時也有人提出：盡快掌控其的核心客戶和核心終端，干脆一杠插到底算了。但我明白這是不可行的，因為A 經(jīng)銷商的下線是100多個小客戶，先不要說如何控制這些終端是個難題，在物流配送上也困難重重。

可是給予價格上的優(yōu)惠不是解決這個問題的好辦法，經(jīng)過與公司物流部門協(xié)商和討論，在取得公司上層的支持后,決定在臺風季節(jié)改船運為火車運輸，這會相應增加公司一部分運輸成本,但我們認為：對重要客戶來說這樣的投資是值得的，它比單純降低價格和給扣點要有利的多，因為以提高服務水平等附加價值的方式來保持顧客的忠誠度更安全更有效。事實上客戶最終對這樣的處理也很滿意。
    
同時針對該客戶經(jīng)營的產(chǎn)品品種多規(guī)模大（其倉儲式銷售的營業(yè)場地有幾千平方）,由于管理水平有限不能對產(chǎn)品的庫存、銷售狀況了如指掌，由此而來造成的斷貨現(xiàn)象，我們的銷售代表成為他的義務倉庫保管員。每次訂貨，我們根據(jù)產(chǎn)品銷售趨勢和庫存狀況下訂單，然后才由其蓋章簽字；每次卸貨，銷售代表都協(xié)助其從碼頭卸貨到倉庫，其間還通過改進卸貨方式使運輸損耗降低3%。當然這還只是整個客戶關(guān)系行動計劃的一部分。整個想一想，一個享受慣廠家如此貼身服務的經(jīng)銷商，還有多少勇氣離開你投入別人的懷抱哪？ 

如果企業(yè)在滿足客戶的附加值需求方面做的很出色，那么客戶會對企業(yè)產(chǎn)生很強的依賴性，以二級或三級關(guān)系營銷提升與代理商的關(guān)系，競爭對手要模仿和替代你的難度就變大了。即使你的競爭對手出價更低，但客戶可能擔心其交貨會否及時；產(chǎn)品質(zhì)量如何；與新廠家的溝通成本加大影響渠道運作等等，畢竟與老東家上上下下都很熟了，做生不如做熟，還是做老品牌放心。