關鍵節點：對潛在客戶進行評估和分級。

二） 銷售進入階段的工作內容和關鍵節點：

主要工作內容：

 對前期獲得的項目信息作進一步確認和分析。
 理清客戶組織和角色，與關鍵人建立良好關系 

通過銷售人員的拜訪，尋找你的內線，通過內線了解客戶內部采購的組織結構圖，明確客戶的角色與職能分工，確定影響項目采購決策關鍵人所占的比重，與關鍵人建立良好關系，同時由于項目采購客戶參與人多，還應與客戶中的其他人保持良好關系。這一階段的目標是：成為客戶選定的候選供應商。

關鍵節點：內線和關鍵人

三）提案階段的工作內容和關鍵節點 

主要工作內容：

 利用產品/解決方案演示、公司參觀、已使用產品的客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進行影響，使之對我方產品、服務充分了解，并建立競爭優勢。
 影響或參與制定客戶的采購標準，如果銷售人員沒有在提案階段影響客戶的采購指標，在下階段將面臨激烈的價格競爭。
 對客戶主要決策人和關鍵人進一步展開必要的影響工作。

銷售人員通過有效的詢問,了解客戶的需求，你的產品和解決方案恰好能滿足客戶的需求而競爭對手不能，說服客戶以你公司產品特點、技術標準作為采購標準；或者以銷售人員的專業水平影響和參與制定客戶采購標準，使之對你的產品有利。將能有效地阻截競爭對手，對隨后的投標階段工作將是十分有利的。

關鍵節點：客戶采購標準

四) 投標階段的工作內容和關鍵節點  

主要工作內容

 在投標階段，大客戶銷售人員的主要工作是根據客戶的招標書寫投標書。客戶通過投標書判斷供應商方案的可行性和合理性，所以投標書還要能體現自己的方案是最能滿足客戶的需求的。
 根據競爭者的情況、客戶對供應商的排名順序，客戶提供的招（議）標說明書，對工程成本和希望毛利情況進行分析。確定撰寫投標方案和依據，確定方案中所采用產品及工程的價格定位。
 對客戶主要決策人進一步展開必要的影響工作。

在招標書中，客戶已經將需求轉化成采購指標，以后客戶更傾向于價格的比較。如果發現客戶的采購標準確實對自己不利，這時候可以選擇退出競爭，等待下次機會。

關鍵節點：投標或議標

五）商務談判階段的工作內容和關鍵節點 

主要工作內容：
 安排公司高層拜訪客戶。
 與客戶進行商務談判。