這是個真實的案例，相信有更多的像小張那樣的銷售人員，會遇到同樣的困惑而不知所措，項目中找不到北不知道下一步如何走。有一點可以肯定的，按照目前的狀況，小張要想在此項目獲得成功的機遇是很小很小的。如何去做？"標準流程"至少可以幫小張解決方向性的問題，知道往哪個方向去努力，其次才考慮細節如何操作。 

案例中的客戶目前應該處于立項后的對供應商初步調查、篩選階段，相對應的是銷售進入階段。但由于前期的開發階段的主要工作內容和關鍵節點缺失，當務之急首先對客戶進行信息收集工作，明確客戶的需求、項目/采購進度表、預算、競爭、決策和優先評估項等關鍵評估元素，再進行評估和分級的。

評估通過再進入下一個銷售流程即銷售進入階段。若沒有通過評估，考慮放棄或降低接觸級別。不是所有項目都是銷售機會，不要等"爬到梯子的頂端才發現梯子靠錯了墻"從而導致銷售人員大量時間被消耗，公司銷售資源沒有回報，更重要的是失去在其它項目上成功的機會。

在完成開發階段的工作內容到達關鍵節點并通過評估后，可迅速進入銷售進入階段的工作內容：尋找內線，理清客戶組織和角色，與關鍵人建立良好關系。如果完成本階段的全部工作內容到達關鍵節點（內線和關鍵人），可跟隨客戶的采購流程再進入下一個銷售流程。

工業品大客戶的銷售人員以"標準流程"指導日常的工作，傻瓜式的執行每一步每個銷售流程，可以保證最"菜鳥"的銷售人員有八十分的水準，也可以使成熟老練的銷售人員提煉思路，升華提高，更上一層。