工業(yè)品的大客戶采購(gòu)有單筆金額大、參與決策人多、決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過程復(fù)雜的特點(diǎn)，最重要的是客戶采購(gòu)有固定的流程一般可分為六大步驟：1）內(nèi)部需求和立項(xiàng) 2）對(duì)供應(yīng)商初步調(diào)查、篩選；3）制定采購(gòu)指標(biāo)4）招標(biāo)、評(píng)標(biāo)；5）購(gòu)買承諾；6）安裝實(shí)施。

由于客戶在采購(gòu)流程中的不同階段所關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)不同，銷售人員需要針對(duì)客戶采購(gòu)的六個(gè)流程，形成一一對(duì)應(yīng)的銷售流程六個(gè)階段，1）開發(fā)階段 — 收集客戶信息和評(píng)估2）銷售進(jìn)入階段 — 理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系3）提案階段 — 影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，提供解決方案 4）投標(biāo)階段5）商務(wù)談判階段6）工程實(shí)施階段。

"標(biāo)準(zhǔn)流程"的實(shí)質(zhì)就是：銷售人員通過對(duì)客戶開發(fā)、銷售進(jìn)入、提案、投標(biāo)、商務(wù)談判和工程實(shí)施六個(gè)階段中每個(gè)階段主要工作內(nèi)容的實(shí)施和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制，依次推進(jìn)到下個(gè)銷售流程，最終達(dá)到成功拿單的目的。
    
而所謂的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制指的是：在銷售流程六個(gè)階段中的每個(gè)階段，影響銷售流程向前發(fā)展的里程碑式事件，我們稱為其關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，比如：商務(wù)談判階段的雙方合同的簽訂就是關(guān)鍵點(diǎn)。如果沒有到達(dá)設(shè)定的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，銷售進(jìn)程將無(wú)法進(jìn)入到下一個(gè)階段，即使強(qiáng)行進(jìn)入到下一個(gè)階段，其項(xiàng)目成功的概率也將大大地降低。如：客戶需要個(gè)性化解決方案、非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品時(shí)，銷售人員進(jìn)入項(xiàng)目銷售愈早進(jìn)入，成功的概率愈大。

一）開發(fā)階段的主要工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 
主要工作內(nèi)容
 客戶線索尋找：在客戶立項(xiàng)前后，及時(shí)掌握客戶可能的項(xiàng)目信息。
 評(píng)估銷售機(jī)會(huì)：盡量收集和明確客戶的需求、項(xiàng)目/采購(gòu)進(jìn)度表、預(yù)算、競(jìng)爭(zhēng)、決策和優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵評(píng)估元素。
 判斷客戶級(jí)別：根據(jù)預(yù)計(jì)成交時(shí)間和成交可能性大小將客戶區(qū)分為A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)。
 
不是所有項(xiàng)目都是銷售機(jī)會(huì)，有些項(xiàng)目有資金的風(fēng)險(xiǎn)，有些項(xiàng)目很小不值得跟進(jìn)和投資，也有些項(xiàng)目的技術(shù)要求你的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到。所以首先需要收集與擬進(jìn)入項(xiàng)目有關(guān)的因素：項(xiàng)目等級(jí)、資金狀況、技術(shù)要求、客情關(guān)系、客戶信譽(yù)和與競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)的因素：產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)方案、售后服務(wù)等，在事先建立好的評(píng)估模型中進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估通過，準(zhǔn)備進(jìn)入下一銷售階段；沒有通過，考慮放棄或降低接觸級(jí)別。

其次由于不同客戶對(duì)解決問題的緊迫性和成交時(shí)間存在較大的差異，有必要對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序（A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)），分清主次，合理調(diào)配資源，并將資源和時(shí)間投入到A級(jí)客戶上。


















A級(jí)客戶：全力以赴，進(jìn)入銷售流程
B級(jí)客戶：控制投入時(shí)間，客戶維護(hù)
C級(jí)客戶：關(guān)注變化，客戶維護(hù)
D級(jí)客戶：最后考慮，客戶維護(hù)