 簽定供貨合同。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：合同審批和合同簽訂

六）工程實(shí)施階段的工作內(nèi)容 

工作內(nèi)容：成功實(shí)施項(xiàng)目，與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。 
 
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：工程驗(yàn)收和項(xiàng)目結(jié)束

"標(biāo)準(zhǔn)流程"是大客戶銷(xiāo)售中一個(gè)非常有用的系統(tǒng)管理業(yè)務(wù)的工具，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售各階段統(tǒng)一的定義或描述，使銷(xiāo)售工作每一環(huán)節(jié)和每一過(guò)程都有據(jù)可依。它可以幫助銷(xiāo)售人員在紛繁復(fù)雜的客戶關(guān)系中，理清思路指明方向，根據(jù)客戶采購(gòu)流程中不同階段的不同需求，制定有針對(duì)性的計(jì)劃和行動(dòng)方案，最終達(dá)到提高項(xiàng)目銷(xiāo)售成功率的目的。

有一個(gè)工業(yè)品銷(xiāo)售人員小張碰到了這樣的困惑，他在給我的郵件中這樣寫(xiě)到：

陸老師：我是個(gè)銷(xiāo)售工業(yè)設(shè)備用儀表的銷(xiāo)售人員，今年7月份的時(shí)候，我公司的銷(xiāo)售總監(jiān)從以前的一個(gè)客戶B那里得知了現(xiàn)在這個(gè)儀表項(xiàng)目信息，而且當(dāng)時(shí)就知道，涉及到我們這一部分的產(chǎn)品可能在今年11月份招標(biāo)，這個(gè)項(xiàng)目在寧夏，我公司在北京，寧夏這邊沒(méi)有代理商，現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目?jī)x表的負(fù)責(zé)人A就是以前和我公司銷(xiāo)售總監(jiān)合作過(guò)的那個(gè)客戶B的同事，但是我們總監(jiān)與客戶B都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，關(guān)系也很一般。

在得知這個(gè)項(xiàng)目后我于7月初來(lái)到了寧夏，見(jiàn)到了A，但是這個(gè)人對(duì)我比較程序化，讓我把資料等東西放到了那里，想再和他進(jìn)一步深入接觸，但是根本不給機(jī)會(huì)，于是我就回到了北京，在北京期間，我們偶然接觸到了負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)部分的負(fù)責(zé)人，設(shè)計(jì)院的負(fù)責(zé)人表示可以把我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)去，但是時(shí)間比較緊迫，不知道有沒(méi)有時(shí)間。

我于這周又來(lái)到了寧夏，但是不巧A出差去了外地，沒(méi)有見(jiàn)到。聽(tīng)說(shuō)過(guò)幾天回來(lái)的時(shí)候會(huì)從北京過(guò)，我覺(jué)得這是一個(gè)好機(jī)會(huì)。不過(guò)我見(jiàn)到了儀表負(fù)責(zé)人手下的一個(gè)人，她說(shuō)這一部分招標(biāo)還早著呢，估計(jì)得11月份，其他的什么信息都不給透漏，我又在他們的黑板上找到了該項(xiàng)目的經(jīng)理，副經(jīng)理的名字和電話等，于第二天早晨見(jiàn)到了其中一個(gè)副經(jīng)理，副經(jīng)理也是叫我把資料給儀表的人，只留了我一張名片，我就被打發(fā)了。然后我又給那個(gè)經(jīng)理打電話，但是還沒(méi)聽(tīng)完我的介紹就把電話掛了。

我公司銷(xiāo)售總監(jiān)今天給我打電話，我介紹了一下基本的情況，她怪我根本沒(méi)有把該做的事情做好，比如沒(méi)有和商務(wù)部門(mén)接觸上，到時(shí)候人家根本不給競(jìng)標(biāo)的機(jī)會(huì)怎么辦？我自己也覺(jué)得是有些做的不到位，但是我就是不知道該怎么才能做進(jìn)去啊，我時(shí)時(shí)都是在碰壁阿，陸老師，您覺(jué)得我現(xiàn)在應(yīng)該怎么做呢？對(duì)了，據(jù)儀表負(fù)責(zé)人手下的那個(gè)人說(shuō)：除了我們公司還另外有三家公司早已經(jīng)在她那邊報(bào)過(guò)到了。