工業品的大客戶采購有單筆金額大、參與決策人多、決策時間長、決策過程復雜的特點，最重要的是客戶采購有固定的流程一般可分為六大步驟：1）內部需求和立項 2）對供應商初步調查、篩選；3）制定采購指標4）招標、評標；5）購買承諾；6）安裝實施。

由于客戶在采購流程中的不同階段所關心的側重點不同，銷售人員需要針對客戶采購的六個流程，形成一一對應的銷售流程六個階段，1）開發階段 — 收集客戶信息和評估2）銷售進入階段 — 理清客戶組織和角色，與關鍵人建立良好關系3）提案階段 — 影響客戶采購標準，提供解決方案 4）投標階段5）商務談判階段6）工程實施階段。

"標準流程"的實質就是：銷售人員通過對客戶開發、銷售進入、提案、投標、商務談判和工程實施六個階段中每個階段主要工作內容的實施和關鍵節點的控制，依次推進到下個銷售流程，最終達到成功拿單的目的。
    
而所謂的關鍵節點和關鍵節點的控制指的是：在銷售流程六個階段中的每個階段，影響銷售流程向前發展的里程碑式事件，我們稱為其關鍵節點，比如：商務談判階段的雙方合同的簽訂就是關鍵點。如果沒有到達設定的關鍵節點，銷售進程將無法進入到下一個階段，即使強行進入到下一個階段，其項目成功的概率也將大大地降低。如：客戶需要個性化解決方案、非標準的產品時，銷售人員進入項目銷售愈早進入，成功的概率愈大。

一）開發階段的主要工作內容和關鍵節點 
主要工作內容
 客戶線索尋找：在客戶立項前后，及時掌握客戶可能的項目信息。
 評估銷售機會：盡量收集和明確客戶的需求、項目/采購進度表、預算、競爭、決策和優先評估項等關鍵評估元素。
 判斷客戶級別：根據預計成交時間和成交可能性大小將客戶區分為A級、B級、C級、D級。
 
不是所有項目都是銷售機會，有些項目有資金的風險，有些項目很小不值得跟進和投資，也有些項目的技術要求你的產品無法達到。所以首先需要收集與擬進入項目有關的因素：項目等級、資金狀況、技術要求、客情關系、客戶信譽和與競爭有關的因素：產品、價格、技術方案、售后服務等，在事先建立好的評估模型中進行評估。評估通過，準備進入下一銷售階段；沒有通過，考慮放棄或降低接觸級別。

其次由于不同客戶對解決問題的緊迫性和成交時間存在較大的差異，有必要對客戶進行優先排序（A級、B級、C級、D級），分清主次，合理調配資源，并將資源和時間投入到A級客戶上。


















A級客戶：全力以赴，進入銷售流程
B級客戶：控制投入時間，客戶維護
C級客戶：關注變化，客戶維護
D級客戶：最后考慮，客戶維護