market segmentation）：改變游戲規(guī)則，發(fā)現紅海中的藍海

很顯然，"被動市場細分"現象的存在使S企業(yè)和F企業(yè)踏入了幸運之門，但偶然的成功并不代表永遠的成功。
一方面，當細分市場容量太小或既有競爭者的實力與市場領導者相差懸殊時，市場領導者還可以勉強安享利潤；但當細分市場容量不斷擴充時，便會吸引更多的競爭對手分食這塊誘人的蛋糕，市場領導者的市場份額與利潤就會受到嚴峻的挑戰(zhàn)。另一方面，現實中的很多企業(yè)往往沒有S企業(yè)和F企業(yè)那么幸運，"被動市場細分"把它們帶入的是血腥的高度競爭的"紅海"，面對它們的不僅僅是強大的競爭對手，還有接近飽和的市場容量和殘酷的價格戰(zhàn)，它們又應該怎樣生存？
D企業(yè)是一家做通訊行業(yè)PCB（印刷電路板）的小型企業(yè)。幾年前當它進入通訊行業(yè)市場時，競爭已經到了很殘酷的階段:不但常規(guī)產品的價格非常透明，大客戶也基本被市場領導者瓜分完畢。生存的壓力迫使D企業(yè)不得不另辟蹊徑。
經過認真地分析和思考，它們決定不像一般PCB生產企業(yè)那樣為通訊設備企業(yè)大批量生產電路板，而是為一些大的通訊企業(yè)產品研發(fā)階段所需要的小批量PCB做配套服務。這種配套服務的特點是小批量、多品種，交貨期短、質量要求高。這個細分市場，大的廠家不屑一顧，而小的廠家又沒有能力做。
成功的市場細分和定位必然注定成功的結果。經過多年的努力，D企業(yè)已經成為這個細分市場上的領導者，產品稅后利潤高達40%，遠遠超過了行業(yè)的平均水平。
如果接受"被動市場細分"既定游戲規(guī)則的挑戰(zhàn)，作為后來者和相對弱小者的D企業(yè)一定難以逃脫在一片"紅海"中苦苦掙扎甚至是滅亡的宿命；而做游戲規(guī)則的改變者，揚長避短，有計劃的對市場進行重新細分與定位，則使它在汪洋的"紅海"中發(fā)現一片生機勃勃的"藍海"。
在幸運的S企業(yè)和F企業(yè)身上發(fā)生的"被動市場細分"曾經使我們感到迷惑和不解；而D企業(yè)"主動市場細分"的成功實踐則使我們能夠清晰的看到STP理論在工業(yè)品營銷戰(zhàn)略領域的巨大價值。從某種意義上講，"主動市場細分（active market segmentation）"才是工業(yè)品營銷戰(zhàn)略中真正的"市場細分（market segmentation）"概念，區(qū)分"被動市場細分"和"主動市場細分"是我們研究工業(yè)品營銷戰(zhàn)略的前提。

如果說客戶價值需求是藍海中的坐標，成功的市場細分就是指引航線的羅盤

在運用STP理論制定工業(yè)品營銷戰(zhàn)略的實踐過程中，市場細分是第一步，也是最為重要和最具挑戰(zhàn)性的一環(huán)，而正確識別并確定最佳細分變量則是市場細分成功的關鍵。