優秀的推銷員在制定推銷計劃時，總要考慮到以下兩件事：一是通常銷售中所具有的共同點；另一點就是因推銷對象不同而可能出現的各種情況。
談談我的做法吧。
     一般說來，推銷員在工作所使用的文件，通常就是本公司編制的商品的商品手冊。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顧客感到厭煩。不過僅僅知道“噢，這是××保險公司推銷員”而已。
     對此，我首先根據不同的推銷對象，自己編寫相應的文件。以公司印發的商品手冊為基礎，反復研究、設想，假如自己是顧客，將會怎樣想，應該為顧客提供什么樣的參考計劃為最佳。這樣就能做到因人而異，正中下懷。
     公司的商品手冊中，概括說明了本公司經營商品的主要特征，是以適用于所有顧客、所有推銷員的共同語言編寫的。所以，盡管對于推銷沒有什么大的用處，但在編寫計劃書時則是值得參考的。
     例如，當買主是某家公司時，就要依照這家公司的規模來編寫計劃。無論對方擁有一千名、或是兩千名職工，無論對方的財會人員怎樣反復審查、研究我提供的計劃書，都會使其感到：“的確編得很棒。”要制定出具有如此效力的計劃來才行。我們推銷員有必要進行一番有關財經知識的學習。
     另外，我認為：顧客常常希望得知簽訂合同與不簽訂合同之間的區別，到底有什么利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表帶去。
     其次，當顧客認為我編制的計劃切實可行，能夠采用時，我就更加進一步地從這家公司具體負責此項工作職員的角度來考慮，制定一份供其在公司內部討論時使用的會議草案、提案附上。許多推銷員都是由于忽略了這一點，以至于再三催促，總也得不到回音。因為擔負具體工作的職員，往往不能完整地將你的原意轉達能上司。所以導致事情總也無法決定。
     由于是這樣的原因，一旦第一次推銷獲得成功，第二次再搞時只需在計劃書添上加入保險者的姓名、出生年月日、職務級別等等即可。即便我不對每一個細節部分做詳細交待，秘書也能代我編寫。
     在顧客和你的那些老主顧中，有些人甚至比推銷員更為精通商品知識。從前的時代姑且不論，現在，要靠說謊、故弄玄虛欺騙顧客是行不通的。而編寫合情合理并能使顧客同意的計劃，就成為推銷員之要點。依靠獨創精神，無論什么樣的推銷計劃都能制定出來。
有效地利用記錄與筆記
     記錄和筆記，對提高工作效率是非常有用的。
     無論什么時候，我都在口袋里裝有記錄用紙和筆記本。在打電話、進行商談以及聽演講或是讀書時，身邊備有記錄用紙，使用起來是很方便的。一邊打電話，一邊可以把對方的話記錄下來。商談時在紙上寫出具體事例和數字轉交給顧客看。在聽演講或讀書時，可以把要點和感興趣之處記下來。