對其銷售量的影響都將很大。雖然本身資金壓力大，還有利息損失，還是被迫同意對方 
   一 些過分的要求。這無形中又減低了利潤。

4）  高端產(chǎn)品同時(shí)也是高利潤的產(chǎn)品占整個銷量的比例過低僅5%，也影響了其整體的利潤。因?yàn)樗�有的�?jīng)銷商總是樂意銷售價(jià)格低市場容易接收的大眾產(chǎn)品，而對一些高端產(chǎn)品則由于價(jià)格高和對產(chǎn)品特點(diǎn)不了解，態(tài)度較消極。

A 公司的銷售部門認(rèn)為：要求B經(jīng)銷商對其網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)作出調(diào)整是提高利潤的方法之一。對二級網(wǎng)絡(luò)實(shí)施扁平化，第一年的目標(biāo)是區(qū)域內(nèi)大客戶的銷量比例降到50%左右，逐步增加中小客戶和最終用戶的數(shù)量，縮短銷售渠道，提高利潤率，同時(shí)也可以逐步擺脫大客戶要求對其賒賬銷售的壓力。同時(shí)為配合B經(jīng)銷商發(fā)展更多中小客戶，A公司需要以小批量和多批次的貨運(yùn)汽車取代火車運(yùn)輸。經(jīng)銷售部與公司運(yùn)輸部門和產(chǎn)品制造部門研究，雖然汽運(yùn)改火運(yùn)提高了運(yùn)輸成本，但通過改良汽運(yùn)的包裝，可以減低部分成本，同時(shí)汽運(yùn)可直達(dá)終端客戶處，無火車運(yùn)輸?shù)亩掏具\(yùn)輸費(fèi)用和倉儲費(fèi)用，又減低了部分費(fèi)用。如此計(jì)算，只要保持目前的終端客戶市場價(jià)格不變，那么, A公司還可以基本維持對B經(jīng)銷商的出廠價(jià)格不變, 同時(shí)B經(jīng)銷商還有2-3%的額外利潤.。

   其次，加大高利潤產(chǎn)品銷售的比例，也是提高其利潤的另一個方法。A公司的的銷售部門協(xié)調(diào)培訓(xùn)部門，擬定一套對B經(jīng)銷商的全體員工和下線客戶進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)的計(jì)劃。同時(shí)針對這部分高端產(chǎn)品促銷活動與公司的營銷部門也進(jìn)行了探討。B 經(jīng)銷商吳總對A公司提出的方案表現(xiàn)出很大興趣，愿與公司進(jìn)一步討論。這非常重要，因?yàn)樵俸玫挠?jì)劃若沒有B 經(jīng)銷商配合也將一事無成。
 
   回頭再分析C經(jīng)銷商的下線客戶，銷量占其70%以上的是50個小客戶，而且均是最終直接用戶，80%以上是現(xiàn)款現(xiàn)貨，應(yīng)當(dāng)說其下線網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)十分合理。 影響C經(jīng)銷商銷售和利潤的最大問題是A公司船期無法保證，造成其斷貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，尤其在臺風(fēng)季節(jié)其運(yùn)輸矛盾更突出，而這時(shí)恰恰又是銷售的旺季。同時(shí)C 經(jīng)銷商在庫存和訂貨計(jì)劃方面的粗放式管理，也加劇了這個矛盾。

    A 公司的銷售部門與運(yùn)輸部門和C經(jīng)銷商經(jīng)過協(xié)商和討論，擬從以下幾點(diǎn)作出改進(jìn)：
1）     首先經(jīng)銷商需要加強(qiáng)內(nèi)部管理，改變銷售無預(yù)測，也不設(shè)安全庫存，一有訂單，則交貨期很短，限時(shí)限刻要廠家送到的狀況。嚴(yán)格1.5倍的一個送貨周期正常銷量的安全庫存管理原則，A 公司將提供這方面的培訓(xùn)，幫助C經(jīng)銷商建立起一套科學(xué)的物流管理制度。