銷售人員喜歡大客戶是因為他能帶來穩定的銷量,只要手頭有幾個大客戶墊底,不要說每年公司的銷售目標能輕輕松松的完成,就是偶爾銷量滑坡,只要一個電話,為沖銷量讓客戶壓點貨那還不是一句話的事。大客戶的公司規模大經營規范，更容易獲得公司上層領導和各部門的支持如：信用賒帳、年度扣點和送貨服務等方面的支持。對銷售人員來說大客戶就是一座取之不盡的金山，簡直可以受用終生。

    銷售人員討厭大客戶是因為其經常向公司提出各種無理的要求，如：更高的銷售折扣，更大的信用額度和使用周期等，若廠家不答應，則動輒以換品牌相威脅，服務稍不如意，則直接向公司高層投訴。大客戶的客戶多渠道廣,跨地區低價串貨時有發生,銷售人員到處安撫滅火疲于奔命。這時候的大客戶是一座活火山,你不知道哪天會爆發。

   如何管理你的大客戶？使火山變金礦,是擺在每個大客戶經理面前的一個問題，但決不是一個復雜的問題。事實上,大客戶和小客戶在滿足其需求方面并沒有區別,只是需要給予前者更多的關注,因為公司80%的銷售收入來自于僅占總數20%的大客戶.。

   那么首先要清楚客戶的真正需求是什么? 諸如產品質量包裝,到貨時間，市場推廣和價格期望等等，然后綜合本公司市場策略、銷售目標、競爭對手等因素。滿足客戶需求,也使公司的利益最大化,最終實現雙贏。 
 
  A公司是一家世界知名的的建筑材料制造商，在世界各地有100多家工廠，在中國也有其相當規模投資的工廠，國內所有產品均通過各地經銷和分銷商進行銷售。B經銷商和C經銷商分別是A公司在華東地區二個最重要的經銷商，他們同時也是A公司03年銷量排行榜中名列第一第二的最重要的大客戶，其合計年銷售額占A公司年銷售額20%以上。

  今年年初春節剛過還不到正月十五, B,C經銷商的兩位老總幾乎同時打電話,要求與尚未正式上班的A公司華東地區大客戶經理張經理見面, 張經理不敢怠慢急急赴約。與客戶見面后, 馬上回公司將有關情況向A公司的銷售總監作了匯報。大致情況如下：

B經銷商吳總強烈要求：在與A公司去年的銷售合同基礎上,對2004年的銷售合同的
有關銷量年返利和信用額度作出調整。他稱年終盤點后的銷售利潤，算上本公司一年各種費用和給下線二級商放帳的利息損失，公司的利潤幾乎為零。"市場是廠家的，品牌也是廠家的，我連為廠家打工的還不如" 吳總抱怨說。

    C經銷商萬總也有類似價格方面的要求，但最大的抱怨是有關運輸方面的，聲稱2003年由于A 公司到貨不及時的原因，造成其經濟的損失達"ⅩⅩ萬元"。若今年A公司的運輸狀況未有改善或不給予相應的補償，他會考慮引進另一個競爭品牌，來降低缺貨的風險。而A公司的競爭對手剛剛進入中國市場，巴不得通過C經銷商打開缺口,在華東市場占有一席之地。

  大客戶通常會要求以采購數量為基礎的有利條件（指價格方面的優惠），我們的客戶經理也喜歡依賴這種方式來保持顧客的忠誠度。但這里總是有某種風險，比如，競爭者會出更