銷售人員喜歡大客戶是因?yàn)樗�能帶�?lái)穩(wěn)定的銷量,只要手頭有幾個(gè)大客戶墊底,不要說(shuō)每年公司的銷售目標(biāo)能輕輕松松的完成,就是偶爾銷量滑坡,只要一個(gè)電話,為沖銷量讓客戶壓點(diǎn)貨那還不是一句話的事。大客戶的公司規(guī)模大經(jīng)營(yíng)規(guī)范，更容易獲得公司上層領(lǐng)導(dǎo)和各部門(mén)的支持如：信用賒帳、年度扣點(diǎn)和送貨服務(wù)等方面的支持。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)大客戶就是一座取之不盡的金山，簡(jiǎn)直可以受用終生。

    銷售人員討厭大客戶是因?yàn)槠浣?jīng)常向公司提出各種無(wú)理的要求，如：更高的銷售折扣，更大的信用額度和使用周期等，若廠家不答應(yīng)，則動(dòng)輒以換品牌相威脅，服務(wù)稍不如意，則直接向公司高層投訴。大客戶的客戶多渠道廣,跨地區(qū)低價(jià)串貨時(shí)有發(fā)生,銷售人員到處安撫滅火疲于奔命。這時(shí)候的大客戶是一座活火山,你不知道哪天會(huì)爆發(fā)。

   如何管理你的大客戶？使火山變金礦,是擺在每個(gè)大客戶經(jīng)理面前的一個(gè)問(wèn)題，但決不是一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題。事實(shí)上,大客戶和小客戶在滿足其需求方面并沒(méi)有區(qū)別,只是需要給予前者更多的關(guān)注,因?yàn)楣��?0%的銷售收入來(lái)自于僅占總數(shù)20%的大客戶.。

   那么首先要清楚客戶的真正需求是什么? 諸如產(chǎn)品質(zhì)量包裝,到貨時(shí)間，市場(chǎng)推廣和價(jià)格期望等等，然后綜合本公司市場(chǎng)策略、銷售目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素。滿足客戶需求,也使公司的利益最大化,最終實(shí)現(xiàn)雙贏。 
 
  A公司是一家世界知名的的建筑材料制造商，在世界各地有100多家工廠，在中國(guó)也有其相當(dāng)規(guī)模投資的工廠，國(guó)內(nèi)所有產(chǎn)品均通過(guò)各地經(jīng)銷和分銷商進(jìn)行銷售。B經(jīng)銷商和C經(jīng)銷商分別是A公司在華東地區(qū)二個(gè)最重要的經(jīng)銷商，他們同時(shí)也是A公司03年銷量排行榜中名列第一第二的最重要的大客戶，其合計(jì)年銷售額占A公司年銷售額20%以上。

  今年年初春節(jié)剛過(guò)還不到正月十五, B,C經(jīng)銷商的兩位老總幾乎同時(shí)打電話,要求與尚未正式上班的A公司華東地區(qū)大客戶經(jīng)理張經(jīng)理見(jiàn)面, 張經(jīng)理不敢怠慢急急赴約。與客戶見(jiàn)面后, 馬上回公司將有關(guān)情況向A公司的銷售總監(jiān)作了匯報(bào)。大致情況如下：

B經(jīng)銷商吳總強(qiáng)烈要求：在與A公司去年的銷售合同基礎(chǔ)上,對(duì)2004年的銷售合同的
有關(guān)銷量年返利和信用額度作出調(diào)整。他稱年終盤(pán)點(diǎn)后的銷售利潤(rùn)，算上本公司一年各種費(fèi)用和給下線二級(jí)商放帳的利息損失，公司的利潤(rùn)幾乎為零。"市場(chǎng)是廠家的，品牌也是廠家的，我連為廠家打工的還不如" 吳總抱怨說(shuō)。

    C經(jīng)銷商萬(wàn)總也有類似價(jià)格方面的要求，但最大的抱怨是有關(guān)運(yùn)輸方面的，聲稱2003年由于A 公司到貨不及時(shí)的原因，造成其經(jīng)濟(jì)的損失達(dá)"ⅩⅩ萬(wàn)元"。若今年A公司的運(yùn)輸狀況未有改善或不給予相應(yīng)的補(bǔ)償，他會(huì)考慮引進(jìn)另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，來(lái)降低缺貨的風(fēng)險(xiǎn)。而A公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，巴不得通過(guò)C經(jīng)銷商打開(kāi)缺口,在華東市場(chǎng)占有一席之地。

  大客戶通常會(huì)要求以采購(gòu)數(shù)量為基礎(chǔ)的有利條件（指價(jià)格方面的優(yōu)惠），我們的客戶經(jīng)理也喜歡依賴這種方式來(lái)保持顧客的忠誠(chéng)度。但這里總是有某種風(fēng)險(xiǎn)，比如，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)出更