銷售人員喜歡大客戶是因為他能帶來穩(wěn)定的銷量,只要手頭有幾個大客戶墊底,不要說每年公司的銷售目標(biāo)能輕輕松松的完成,就是偶爾銷量滑坡,只要一個電話,為沖銷量讓客戶壓點貨那還不是一句話的事。大客戶的公司規(guī)模大經(jīng)營規(guī)范，更容易獲得公司上層領(lǐng)導(dǎo)和各部門的支持如：信用賒帳、年度扣點和送貨服務(wù)等方面的支持。對銷售人員來說大客戶就是一座取之不盡的金山，簡直可以受用終生。

    銷售人員討厭大客戶是因為其經(jīng)常向公司提出各種無理的要求，如：更高的銷售折扣，更大的信用額度和使用周期等，若廠家不答應(yīng)，則動輒以換品牌相威脅，服務(wù)稍不如意，則直接向公司高層投訴。大客戶的客戶多渠道廣,跨地區(qū)低價串貨時有發(fā)生,銷售人員到處安撫滅火疲于奔命。這時候的大客戶是一座活火山,你不知道哪天會爆發(fā)。

   如何管理你的大客戶？使火山變金礦,是擺在每個大客戶經(jīng)理面前的一個問題，但決不是一個復(fù)雜的問題。事實上,大客戶和小客戶在滿足其需求方面并沒有區(qū)別,只是需要給予前者更多的關(guān)注,因為公司80%的銷售收入來自于僅占總數(shù)20%的大客戶.。

   那么首先要清楚客戶的真正需求是什么? 諸如產(chǎn)品質(zhì)量包裝,到貨時間，市場推廣和價格期望等等，然后綜合本公司市場策略、銷售目標(biāo)、競爭對手等因素。滿足客戶需求,也使公司的利益最大化,最終實現(xiàn)雙贏。 
 
  A公司是一家世界知名的的建筑材料制造商，在世界各地有100多家工廠，在中國也有其相當(dāng)規(guī)模投資的工廠，國內(nèi)所有產(chǎn)品均通過各地經(jīng)銷和分銷商進行銷售。B經(jīng)銷商和C經(jīng)銷商分別是A公司在華東地區(qū)二個最重要的經(jīng)銷商，他們同時也是A公司03年銷量排行榜中名列第一第二的最重要的大客戶，其合計年銷售額占A公司年銷售額20%以上。

  今年年初春節(jié)剛過還不到正月十五, B,C經(jīng)銷商的兩位老總幾乎同時打電話,要求與尚未正式上班的A公司華東地區(qū)大客戶經(jīng)理張經(jīng)理見面, 張經(jīng)理不敢怠慢急急赴約。與客戶見面后, 馬上回公司將有關(guān)情況向A公司的銷售總監(jiān)作了匯報。大致情況如下：

B經(jīng)銷商吳總強烈要求：在與A公司去年的銷售合同基礎(chǔ)上,對2004年的銷售合同的
有關(guān)銷量年返利和信用額度作出調(diào)整。他稱年終盤點后的銷售利潤，算上本公司一年各種費用和給下線二級商放帳的利息損失，公司的利潤幾乎為零。"市場是廠家的，品牌也是廠家的，我連為廠家打工的還不如" 吳總抱怨說。

    C經(jīng)銷商萬總也有類似價格方面的要求，但最大的抱怨是有關(guān)運輸方面的，聲稱2003年由于A 公司到貨不及時的原因，造成其經(jīng)濟的損失達"ⅩⅩ萬元"。若今年A公司的運輸狀況未有改善或不給予相應(yīng)的補償，他會考慮引進另一個競爭品牌，來降低缺貨的風(fēng)險。而A公司的競爭對手剛剛進入中國市場，巴不得通過C經(jīng)銷商打開缺口,在華東市場占有一席之地。

  大客戶通常會要求以采購數(shù)量為基礎(chǔ)的有利條件（指價格方面的優(yōu)惠），我們的客戶經(jīng)理也喜歡依賴這種方式來保持顧客的忠誠度。但這里總是有某種風(fēng)險，比如，競爭者會出更