黑龍江市場一直是整個(gè)公司的市場樣板，黑龍江市場的一舉一動(dòng)都受到公司上層和其他經(jīng)銷商的關(guān)注。4S渠道的"敗局"讓舒力受到了巨大壓力。
但是，舒力經(jīng)過一次次對高層匯報(bào)，總是得到一個(gè)打太極式的指導(dǎo)意見：黑龍江市場的人員已經(jīng)夠多了，完全可以抽調(diào)一人來做4S店渠道的建設(shè)工作；但現(xiàn)在不能強(qiáng)行調(diào)整，因?yàn)楣�司�?nèi)所有的人都認(rèn)為黑龍江批發(fā)市場是"肥肉"，而4S店渠道現(xiàn)在還是"雞肋"，誰被調(diào)整誰就意味著被下放了，而這三個(gè)人都剛剛受到公司的隆重嘉獎(jiǎng)，會給其他業(yè)務(wù)代表和區(qū)域經(jīng)理一種"卸磨殺驢"的感覺，影響整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性。
向公司要人，已經(jīng)被拒絕；說服經(jīng)銷商放人，理由似乎也不充分；業(yè)務(wù)人員工作似乎沒有動(dòng)力，4S店渠道的銷量又必須要快速起來，大區(qū)經(jīng)理舒力從哪里才能找到解圪塔的線頭呢？

案例分析：從本案例來看，A公司渠道變革的目的是："為了避開汽車用品行業(yè)性的價(jià)格戰(zhàn)，A公司決定大力拓展新渠道—汽車4S店"和對新渠道帶來的新的銷售增長的預(yù)期。

A公司的新渠道—汽車4S店，實(shí)際上就是將原有渠道下沉，力圖更接近終端用戶。問題是A公司有足夠的資源進(jìn)行這項(xiàng)渠道的變革嗎？它包括銷售人力資源以開發(fā)和維護(hù)客戶，新渠道的推廣和促銷費(fèi)用，高效率低成本的物流配送體系，信用賒帳帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等等。同時(shí)這些成本會最終影響到廠家的利潤和最初設(shè)定的目標(biāo)。

事實(shí)上本案例中A公司在開發(fā)新渠道時(shí)，銷售人員的捉襟見肘已經(jīng)體現(xiàn)出來了。過去三個(gè)銷售人員只服務(wù)一個(gè)經(jīng)銷商,現(xiàn)在要直接面對更多的近20家4S店。新老渠道對銷售人員的業(yè)務(wù)技能﹑工作方法要求的的差異也是個(gè)問題，如果沒有足夠培訓(xùn)和指導(dǎo)，公司的管理層也許能迫使銷售人員進(jìn)入一個(gè)全新的渠道和市場，但只要壓力一取消，他們就又會重新會到原有的銷售方式上去了。更不要說由此可能帶來的物流和財(cái)務(wù)上的難題。

A公司采用省級獨(dú)家總經(jīng)銷模式，每省派1-2個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)開拓﹑人員培訓(xùn)﹑售事實(shí)后服務(wù)等，這是很典型的以經(jīng)銷商為導(dǎo)向的模式，也難怪公司老總不同意增加人手。與廠家合作的經(jīng)銷商的實(shí)力和成功與否，基本上決定了你的銷售的成功。廠家的銷售人員在實(shí)際銷售中的作用不是決定性的。

如果一定要拓展新渠道—汽車4S店，而原有的經(jīng)銷商又不愿意進(jìn)行這項(xiàng)工作的話，我的建議是：在省內(nèi)另選一個(gè)經(jīng)銷商來拓展如汽車4S店那樣的新渠道，同時(shí)也可有效避免與現(xiàn)有經(jīng)銷商在渠道的沖突。事實(shí)上專業(yè)分工的概念的運(yùn)用，使廠家能找到些與這一新市場有著特別密切關(guān)聯(lián)的經(jīng)銷商，并覆蓋更多的市場。