筆者有一案例可以供大家參考。我公司的產(chǎn)品一段時間在武漢一直沒有機會進入當?shù)啬辰ú拇筚u場，原因是：由于入場費和其它費用，而相對營業(yè)額也不大，當?shù)氐慕?jīng)銷商不愿進入；其間也考慮過廠家直接操作，也由于配送成本過高而作罷。最終我們在建材大賣場中尋找與我公司產(chǎn)品屬同一大類不同小類（比如同是汽車配件大類，但一個是汽車音響，另一個可能是倒車雷達）的現(xiàn)有賣場供貨商，最終找到了愿意與我們合作的經(jīng)銷商。因為其入場費一次已交了，增加一個品種配貨也不存在任何問題，雙方的合作一拍即成。

此外維持現(xiàn)有的獨家總經(jīng)銷模式，將目前經(jīng)銷商的下線渠道做深做透，同樣可以達到A公司"避開汽車用品行業(yè)性的價格戰(zhàn)和新的銷售增長"的目。地級市縣級市渠道的精耕細作應當有很多的事情可做；新的銷售渠道可能也不僅僅是汽車4S店一條路；產(chǎn)品組合(高利潤和低利潤產(chǎn)品結(jié)合)和客戶組合(走量低利潤客戶和高利潤客戶如 "汽車4S店")是提高產(chǎn)品的利潤率的有效方法。

將目前經(jīng)銷商的下線渠道做深做透的好處是：1）有效地控制市場減少廠家的風險，在經(jīng)銷商面前有更多的話語權(quán)。（由本案例來看廠家要處處看經(jīng)銷商的臉色行事，黑龍江的樣板市場成功之處也許是A公司選了一個強大的合作伙伴而已,經(jīng)銷商的實際銷售中有多少來自廠家銷售員的工作那? ）2）給對經(jīng)銷商更多實際和看的見的利益，提高經(jīng)銷商發(fā)展新渠道的興趣。其實大部分的經(jīng)銷商都是"短視的"，不愿開發(fā)新的渠道，只愿意在熟悉的渠道銷售熟悉的產(chǎn)品。因為他們無薪水可拿，今天沒銷售今天就不得食，看重眼前利益是可以理解的。而廠家的業(yè)務人員與經(jīng)銷商的工作恰恰應該是互補如：更多的新市場開拓的工作而不是重疊甚至成為經(jīng)銷商的員工。