背景資料：A公司是一家世界知名的工業(yè)品和建材制造商在華投資企業(yè)，由于對(duì)員工實(shí)施一套完善和持久的培訓(xùn)計(jì)劃,其銷售團(tuán)隊(duì)以專業(yè)素質(zhì)高而常常得到獵頭公司的垂青,有行業(yè)內(nèi)的黃埔軍校之美譽(yù)。在今年初A公司銷售主管培訓(xùn)會(huì)議上,一個(gè)真實(shí)的案例被作為"經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課程"進(jìn)行案例分析,由于是發(fā)生在身邊的真人真事，不免引起了大家的興趣, 會(huì)議討論非常熱烈,甚至爭(zhēng)的臉紅耳赤，不過(guò)最后大家一致認(rèn)為，這次培訓(xùn)的效果是出奇的好。

A公司產(chǎn)品被廣泛用于五星級(jí)豪華酒店和高級(jí)別墅住宅等，A公司銷售代表通過(guò)拜訪項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師和承包公司,以完整技術(shù)解決方案和售后服務(wù)，獲得訂單或品牌指定,購(gòu)買者以大批量集團(tuán)采購(gòu)為主；同時(shí)A公司產(chǎn)品在專賣店和倉(cāng)儲(chǔ)式建材超市中也有銷售，個(gè)人是其主要購(gòu)買者。

由于集團(tuán)采購(gòu)的單次訂單標(biāo)的大，利潤(rùn)率高，成為各個(gè)經(jīng)銷商爭(zhēng)奪的香餑餑，受經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使，跨區(qū)域串貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，其主要表現(xiàn)為：甲經(jīng)銷商在某項(xiàng)目中花了大量人力和物力指定A公司品牌，被乙經(jīng)銷商以低價(jià)串貨獲得訂單。這種以非正常手段獲取訂單的行為，嚴(yán)重?cái)_亂了正常的市場(chǎng)秩序，最終會(huì)打擊經(jīng)銷商主動(dòng)推廣A公司產(chǎn)品的積極性，理應(yīng)堅(jiān)決制止。但現(xiàn)實(shí)生活的千變?nèi)f化有時(shí)會(huì)影響銷售人員對(duì)事物的正確判斷。

    去年9月某日，A公司湖北省地區(qū)經(jīng)理夏經(jīng)理接到武漢市經(jīng)銷商劉老板的一個(gè)電話，稱其在湖北某地（不原透露詳情）跟蹤的一個(gè)五星級(jí)酒店大工程，擬采用A公司的產(chǎn)品，整個(gè)工程的標(biāo)的超過(guò)200萬(wàn)人民幣，而且全部是高品類產(chǎn)品。工程馬上要進(jìn)入實(shí)際供貨階段，該工程的總包商是其多年生意來(lái)往的老客戶，客情關(guān)系很好，此次單成功的可能性很大，請(qǐng)求廠方給予配合和支持。

    夏經(jīng)理精神頓時(shí)為之一振，要知道在湖北省,這可是千載難逢的大工程。 這幾天他正為下個(gè)季度的銷售目標(biāo)沒(méi)法完成而發(fā)愁哪？這下可全解決了。但夏經(jīng)理還是有些擔(dān)憂，A公司是嚴(yán)格控制經(jīng)銷商跨地區(qū)發(fā)貨的，當(dāng)然事情總有例外。

集團(tuán)采購(gòu)方工程總包商,除關(guān)心產(chǎn)品價(jià)格外，為降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)還注重買賣雙方長(zhǎng)期關(guān)系, 所以總包商一般都會(huì)從幾個(gè)固定的供貨商, 雙方在價(jià)格、賒帳和服務(wù)方面已有很好的默契。當(dāng)這個(gè)工程總包商在當(dāng)?shù)匾酝獾某鞘谐薪庸こ虝r(shí),他仍然愿意從原來(lái)經(jīng)銷商那里買貨，如果廠家為防止經(jīng)銷商跨地區(qū)銷售,堅(jiān)持由工程項(xiàng)目所在地的經(jīng)銷商供貨的話,處理不好, 總包商可能不惜把你的品牌換成其它品牌，如果真是這樣，廠家的損失可就慘重了。在這種情況下，廠家往往會(huì)權(quán)衡利弊網(wǎng)開(kāi)一面。

武漢經(jīng)銷商劉老板也誓誓旦旦的保證，此工程所在地的經(jīng)銷商完全沒(méi)有涉足這個(gè)工程,他同時(shí)稱：如果他不能被同意發(fā)貨，而必須由工程所在地的經(jīng)銷商發(fā)貨的話，該工程的總包商肯定不會(huì)選用A 公司的產(chǎn)品。

    問(wèn)題還在于劉老板還以商業(yè)機(jī)密為由，暫時(shí)不愿透露工程地點(diǎn)等的有關(guān)信息，這幾乎使夏經(jīng)理失去了與工程所在地經(jīng)銷商協(xié)調(diào)打招呼的機(jī)會(huì)。若同意劉老板跨地區(qū)發(fā)貨，不但公司做了一個(gè)大單，他下季度的銷售目標(biāo)就完成了，這對(duì)夏經(jīng)理有極大的誘惑力，但是可能對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)造成傷害。