背景資料：A公司是一家世界知名的工業(yè)品和建材制造商在華投資企業(yè)，由于對員工實施一套完善和持久的培訓(xùn)計劃,其銷售團隊以專業(yè)素質(zhì)高而常常得到獵頭公司的垂青,有行業(yè)內(nèi)的黃埔軍校之美譽。在今年初A公司銷售主管培訓(xùn)會議上,一個真實的案例被作為"經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課程"進行案例分析,由于是發(fā)生在身邊的真人真事，不免引起了大家的興趣, 會議討論非常熱烈,甚至爭的臉紅耳赤，不過最后大家一致認為，這次培訓(xùn)的效果是出奇的好。

A公司產(chǎn)品被廣泛用于五星級豪華酒店和高級別墅住宅等，A公司銷售代表通過拜訪項目業(yè)主、設(shè)計師和承包公司,以完整技術(shù)解決方案和售后服務(wù)，獲得訂單或品牌指定,購買者以大批量集團采購為主；同時A公司產(chǎn)品在專賣店和倉儲式建材超市中也有銷售，個人是其主要購買者。

由于集團采購的單次訂單標的大，利潤率高，成為各個經(jīng)銷商爭奪的香餑餑，受經(jīng)濟利益驅(qū)使，跨區(qū)域串貨現(xiàn)象時有發(fā)生，其主要表現(xiàn)為：甲經(jīng)銷商在某項目中花了大量人力和物力指定A公司品牌，被乙經(jīng)銷商以低價串貨獲得訂單。這種以非正常手段獲取訂單的行為，嚴重擾亂了正常的市場秩序，最終會打擊經(jīng)銷商主動推廣A公司產(chǎn)品的積極性，理應(yīng)堅決制止。但現(xiàn)實生活的千變?nèi)f化有時會影響銷售人員對事物的正確判斷。

    去年9月某日，A公司湖北省地區(qū)經(jīng)理夏經(jīng)理接到武漢市經(jīng)銷商劉老板的一個電話，稱其在湖北某地（不原透露詳情）跟蹤的一個五星級酒店大工程，擬采用A公司的產(chǎn)品，整個工程的標的超過200萬人民幣，而且全部是高品類產(chǎn)品。工程馬上要進入實際供貨階段，該工程的總包商是其多年生意來往的老客戶，客情關(guān)系很好，此次單成功的可能性很大，請求廠方給予配合和支持。

    夏經(jīng)理精神頓時為之一振，要知道在湖北省,這可是千載難逢的大工程。 這幾天他正為下個季度的銷售目標沒法完成而發(fā)愁哪？這下可全解決了。但夏經(jīng)理還是有些擔(dān)憂，A公司是嚴格控制經(jīng)銷商跨地區(qū)發(fā)貨的，當然事情總有例外。

集團采購方工程總包商,除關(guān)心產(chǎn)品價格外，為降低采購風(fēng)險還注重買賣雙方長期關(guān)系, 所以總包商一般都會從幾個固定的供貨商, 雙方在價格、賒帳和服務(wù)方面已有很好的默契。當這個工程總包商在當?shù)匾酝獾某鞘谐薪庸こ虝r,他仍然愿意從原來經(jīng)銷商那里買貨，如果廠家為防止經(jīng)銷商跨地區(qū)銷售,堅持由工程項目所在地的經(jīng)銷商供貨的話,處理不好, 總包商可能不惜把你的品牌換成其它品牌，如果真是這樣，廠家的損失可就慘重了。在這種情況下，廠家往往會權(quán)衡利弊網(wǎng)開一面。

武漢經(jīng)銷商劉老板也誓誓旦旦的保證，此工程所在地的經(jīng)銷商完全沒有涉足這個工程,他同時稱：如果他不能被同意發(fā)貨，而必須由工程所在地的經(jīng)銷商發(fā)貨的話，該工程的總包商肯定不會選用A 公司的產(chǎn)品。

    問題還在于劉老板還以商業(yè)機密為由，暫時不愿透露工程地點等的有關(guān)信息，這幾乎使夏經(jīng)理失去了與工程所在地經(jīng)銷商協(xié)調(diào)打招呼的機會。若同意劉老板跨地區(qū)發(fā)貨，不但公司做了一個大單，他下季度的銷售目標就完成了，這對夏經(jīng)理有極大的誘惑力，但是可能對銷售網(wǎng)絡(luò)造成傷害。