三）渠道規劃的具體操作方法

1）根據企業的目標，對顧客、產品、企業自身、中間商、競爭和環境六個因素因素加以分析，找出最大影響因素（如SWOT分析：最強，最弱，最大威脅，最大機會），制定出相應的渠道策略；

舉例：
DELL目標：要成為中國PC第一名

戴爾SWOT分析
市場優勢(Strengths)
①零庫存：零庫存也能最大限度地降低成本。
②了解客戶需求：用戶的需求及時反饋給廠商，從而改進產品。
競爭劣勢(Weakness)
①市場份額（07年第二季度聯想以35.8%的市場份額占據首位，惠普為13.4%，方正科技是12.0%，排在第四和第五名是8.4%的戴爾與6.8%的同方）
②直銷模式在中國市場遇到阻力：店面銷售更符合中國消費者的消費習慣。
③市場信任度相對較低，新興市場的消費者在購買電腦之前先要親身體驗。
④消費類PC市場處于劣勢，中小企業和個人消費者，僅占10%的比例。
市場機會(Opportunity)
①進軍零售市場帶來發展機會
(四) 市場威脅(Threats)
①聯想擁有強大的代理銷售渠道，然而其也在積極開展對大客戶的直銷。
②未來幾年年，我國個人電腦市場預計將保持25%的年增長率，但消費類電腦是戴爾的軟肋。
③惠普、聯想等擁有更好的分銷渠道，另外競爭對手也采用直銷、渠道銷售并重的方式，使得戴爾在庫存方面的優勢遭到削弱。

DELL欲采取的策略：繞過渠道商而直接選擇零售商，與國美合作進軍消費類電腦零售市場。而國美正是聯想涉及分銷商的利益而無法進入的渠道。

點評：影響DELL渠道規劃的最大因素可能是：惠普、聯想在中國擁有強大的分銷渠道，DELL采用回避競爭者策略——直接進入零售商。加強DELL薄弱的消費類PC市場，更符合中國消費者的消費習慣。但有時侯還要根據渠道策略設計的幾種模式，以成本、控制性和適應性三個原則對渠道方案一步評估。

2）以經濟性、控制性和適應性三個原則對渠道方案進行評估，最終選擇出理想的渠道方案。①經濟性：即以較小的成本實現最大的銷售額。

舉例：
現在經銷商下面有10個最終用戶，銷量比較大，企業打算拉過來自己做。
1、企業給經銷商的返利是每個單位 20元，專門有一個人做經銷商的銷售，他的月收入為_4000_元。經銷商下面有_10_個最終用戶，都由這個銷售代表服務。
2、如果直接做最終用戶，一個銷售代表只能服務_5_家最終用戶。銷售代表有__2元__的返利就可以了。