渠道問題不斷。。。銷售經(jīng)理成為救火隊員 
星期五的黃昏，叮鈴鈴。。。手機(jī)鈴響了，某五金工具公司浙江區(qū)域張經(jīng)理看了一眼來電顯示，這個熟悉的號碼今天已響了不下十次他也接聽不下十次，令他十分的煩惱。在手機(jī)鈴聲持續(xù)了半分鐘后，張經(jīng)理勉強(qiáng)的按了接聽鍵，耳邊立刻傳來浙江代理商葉老板鬧哄哄高頻率寧波口音 。。。

事情是這樣，公司除葉老板外寧波市還有直接供貨的另一家代理商林老板（問題是兩家經(jīng)銷商渠道重疊，歷史上還有沖突和個人過節(jié)）。葉老板老是懷疑張經(jīng)理給了林老板更優(yōu)惠的價格，所以監(jiān)視林老板的一舉一動，向張經(jīng)理投訴對方搞低價促銷搶他的客戶，幾乎是家常便飯過一段時間就要發(fā)作一次，但葉老板多半拿不出證據(jù)。雖然做了不少協(xié)調(diào)工作如：規(guī)定市場最低限價等，但收效不大，張經(jīng)理的手機(jī)照樣時常響起葉老板的投訴，張經(jīng)理只得一次一次的做協(xié)調(diào)工作，幾乎成了他工作的一大部分，使他不勝其煩。

發(fā)展經(jīng)銷商可能是每個工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)都必須經(jīng)歷的階段，也許只有像飛機(jī)制造、核電設(shè)備這樣金額巨大、而客戶數(shù)量少到可以數(shù)得過來的企業(yè)才能夠例外。而廠家在進(jìn)入市場前不做系統(tǒng)的渠道規(guī)劃，只憑著個人經(jīng)驗、情感、直覺因素，盲目選擇渠道成員。正是這些原因?qū)е虑�道問題不斷，昨天解決訂貨問題，今天解決渠道沖突，明天又去解決庫存積壓問題，眾多問題都集中在"本不正源不清"的渠道規(guī)劃環(huán)節(jié)，事實上渠道運(yùn)營中的許多毛病都能從規(guī)劃中找到禍根。

如何進(jìn)行規(guī)劃？
工業(yè)品相對于消費(fèi)品而言，有購買者人數(shù)較少，購買數(shù)量較大，購買金額較大，購買頻率較低，需要較強(qiáng)的技術(shù)支持與服務(wù)等特點(diǎn)。體現(xiàn)在渠道模式上一般有如下特征：渠道層次短，直銷和分銷相結(jié)合。但因為工業(yè)品本身涉及：工業(yè)原料、大中型設(shè)備、建材、汽配、電氣自動化、IT硬件行業(yè)等多種行業(yè)，造成在渠道模式上的千變?nèi)f化。另外不同工業(yè)產(chǎn)品的渠道模式也是相當(dāng)不同，如：生產(chǎn)大型設(shè)備的企業(yè)大都是向用戶直接銷售產(chǎn)品，而小型工具生產(chǎn)商常常利用批發(fā)商把產(chǎn)品賣給最終的用戶。所以工業(yè)品渠道的規(guī)劃遠(yuǎn)沒有那么簡單。

一） 工業(yè)品常見的渠道模式：

實際的工業(yè)品渠道模式可能比圖中所列的復(fù)雜的多，如：企業(yè)自設(shè)辦事處和分公司（可以認(rèn)為是零級渠道），而總經(jīng)銷商也可能繞過經(jīng)銷商直接做直銷。但萬變不離其宗，不外乎跟渠道層次和渠道寬度有關(guān)，
 
1） 渠道層次：從制造商到最終用戶經(jīng)過的層級，分為零級、一級、二級
零級渠道：企業(yè)直接將產(chǎn)品，銷售給最終用戶（其中包括企業(yè)自設(shè)辦事處和分公司）。 
一級渠道：企業(yè)將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商或集成商)，經(jīng)銷商或集成商再將產(chǎn)品銷售給最終用戶。