渠道問題不斷。。。銷售經理成為救火隊員 
星期五的黃昏，叮鈴鈴。。。手機鈴響了，某五金工具公司浙江區域張經理看了一眼來電顯示，這個熟悉的號碼今天已響了不下十次他也接聽不下十次，令他十分的煩惱。在手機鈴聲持續了半分鐘后，張經理勉強的按了接聽鍵，耳邊立刻傳來浙江代理商葉老板鬧哄哄高頻率寧波口音 。。。

事情是這樣，公司除葉老板外寧波市還有直接供貨的另一家代理商林老板（問題是兩家經銷商渠道重疊，歷史上還有沖突和個人過節）。葉老板老是懷疑張經理給了林老板更優惠的價格，所以監視林老板的一舉一動，向張經理投訴對方搞低價促銷搶他的客戶，幾乎是家常便飯過一段時間就要發作一次，但葉老板多半拿不出證據。雖然做了不少協調工作如：規定市場最低限價等，但收效不大，張經理的手機照樣時常響起葉老板的投訴，張經理只得一次一次的做協調工作，幾乎成了他工作的一大部分，使他不勝其煩。

發展經銷商可能是每個工業品生產企業都必須經歷的階段，也許只有像飛機制造、核電設備這樣金額巨大、而客戶數量少到可以數得過來的企業才能夠例外。而廠家在進入市場前不做系統的渠道規劃，只憑著個人經驗、情感、直覺因素，盲目選擇渠道成員。正是這些原因導致渠道問題不斷，昨天解決訂貨問題，今天解決渠道沖突，明天又去解決庫存積壓問題，眾多問題都集中在"本不正源不清"的渠道規劃環節，事實上渠道運營中的許多毛病都能從規劃中找到禍根。

如何進行規劃？
工業品相對于消費品而言，有購買者人數較少，購買數量較大，購買金額較大，購買頻率較低，需要較強的技術支持與服務等特點。體現在渠道模式上一般有如下特征：渠道層次短，直銷和分銷相結合。但因為工業品本身涉及：工業原料、大中型設備、建材、汽配、電氣自動化、IT硬件行業等多種行業，造成在渠道模式上的千變萬化。另外不同工業產品的渠道模式也是相當不同，如：生產大型設備的企業大都是向用戶直接銷售產品，而小型工具生產商常常利用批發商把產品賣給最終的用戶。所以工業品渠道的規劃遠沒有那么簡單。

一） 工業品常見的渠道模式：

實際的工業品渠道模式可能比圖中所列的復雜的多，如：企業自設辦事處和分公司（可以認為是零級渠道），而總經銷商也可能繞過經銷商直接做直銷。但萬變不離其宗，不外乎跟渠道層次和渠道寬度有關，
 
1） 渠道層次：從制造商到最終用戶經過的層級，分為零級、一級、二級
零級渠道：企業直接將產品，銷售給最終用戶（其中包括企業自設辦事處和分公司）。 
一級渠道：企業將產品銷售給經銷商或集成商)，經銷商或集成商再將產品銷售給最終用戶。