一、項目型銷售所面臨的挑戰(zhàn)
1、項目型銷售(Project Selling)的定義
所謂項目（Project）就是客戶組織在一定的時間內(nèi)為了達到特定目標而調(diào)集到一起的資源組合，是為了取得特定的成果而開展的一系列相關(guān)活動，項目型銷售(Project Selling)就是專門針對項目中的采購需求而展開的一系列銷售活動。
根據(jù)客戶需求的不同，項目型銷售可以劃分成以下兩類：
（1）、客戶委托專業(yè)機構(gòu)設計針對項目的整體解決方案，廠商只需要向客戶提供整體解決方案中涉及到的分項產(chǎn)品或服務。例如：客戶新建一個變電室項目時，往往會委托設計院對整體方案進行設計，然后根據(jù)設計方案向各個廠家采購開關(guān)柜、空氣斷路器、變頻器等相關(guān)產(chǎn)品，最終再由施工單位把這些產(chǎn)品組合成一個完整的系統(tǒng)。
（2）、客戶沒有針對項目的成熟的解決方案，需要廠商提供一個整體解決方案，亦即 "交鑰匙工程"或"總承包"。例如：同樣是新建一個變電室項目，客戶也可以委托一家同時具有設計資質(zhì)和施工資質(zhì)的廠商對項目進行總承包，由同一家公司完成從設計到安裝的全過程。
2、項目型銷售(Project Selling)的特點與項目型銷售所面臨的挑戰(zhàn)
項目型銷售與產(chǎn)品型銷售相比，有著很多明顯的不同之處，這些不同之處使項目型銷售相對于產(chǎn)品型銷售而言需要面臨更多的挑戰(zhàn)。
（1）產(chǎn)品型銷售一般具有持續(xù)性，有一定規(guī)律可循；而項目型銷售具有階段性，往往沒有規(guī)律可循；因此，項目型銷售往往需要面臨毫無規(guī)律可循、撲朔迷離的世界。
客戶日常采購量最大的產(chǎn)品往往是那些生產(chǎn)所必需的原材料，因為生產(chǎn)是連續(xù)的和有規(guī)律的，所以對這些產(chǎn)品的采購和銷售活動也是連續(xù)的和有規(guī)律可循的。例如：一家大型鋼鐵企業(yè)對煤炭、焦炭、鐵礦石、爐料等大宗物資和閥門、軸承、自動化儀表等設備的采購活動往往是持續(xù)性的和有規(guī)律可循的：這些產(chǎn)品的采購有相對固定的人來負責，有相對固定的采購決策流程，有非常明確的需求，有相對固定的供貨廠商，有周期性的采購計劃。這種持續(xù)性和規(guī)律性的采購行為使供貨廠商有足夠的時間全面掌握采購流程、采購決策人、競爭對手、客戶需求等重要信息，了解客戶的采購規(guī)律并有充裕的時間根據(jù)客戶的采購規(guī)律制定或調(diào)整銷售戰(zhàn)術(shù)，從而使整個銷售進程變得可控。
項目型銷售則完全不同。項目一般具有階段性，有著明確的開始時間和明確的結(jié)束時間。一旦項目任務完成（或因項目目標不能實現(xiàn)而被意外中止），項目即告結(jié)束，沒有重復，所以項目型銷售也是具有階段性的；同時，即使是同一個客戶的項目，一個項目與另一個項目的決策人、決策流程、競爭對手也很有可能完全不同，這就使得項目型采購的規(guī)律性不強，供貨廠商無法依據(jù)歷史來追溯客戶的采購規(guī)律，更無法深入了解那些陌生的競爭對手和陌生的采購決策人的情況。因此，項目型銷售往往需要面臨毫無規(guī)律可循、撲朔迷離的世界。